经销商如何做到公司化运营.docVIP

学习导航 ● 认识到非公司化运营的局限； ● 了解公司化运营的好处； ● 掌握提高公司化运营程度的方法； ● 学会制定科学的经营计划。 ? ? 经销商如何做到公司化运营 一、非公司化运营的现状及局限 随着经济发展，经销商之间的竞争越来越激烈，经营理念需要从“守株待兔”过渡到“主动出击”，想办法到各个市场终端找生意。此外，终端和经销商之间有时会存在屏蔽，需要市场人员去维护和拓展。由此可见，公司化运营是经销商发展的趋势。 公司化是一个漫长的过程，需要沉淀和积累。在国内经销商群体中，公司化运营水平参差不齐，有些经销商公司化运营做得非常好，有几十人、上百人的团队，有些经销商则还处于很低级的阶段。在国内行业中，行业之间公司化程度也存在差距，有些行业渠道非常发达，有些行业渠道则刚刚开始发展。非公司化运营具有以下局限性： 1.规模小，实力弱 非公司化运营的主体是个体，个人需要做很多事情，经营起来势必受阻。 2.经营素质差，市场运作能力不足 非公司化运营的经销商市场运营能力不足，仅仅靠自身力量不可能做到面面俱到。 3.资源浪费 即使代理整个省或区域市场，非公司化运营的经销商人力不足，经营成果往往不好，相当于浪费了品牌资源。 4.市场控制能力不足 通常情况下，一个市场人员管理6个终端店是饱和状态，管理10个终端店就会难以掌控，管理12个以上终端店就会彻底崩溃。而在实际工作中，某个省可能会细分出上百个市场，省代理商就要管理上百个终端店铺，至少需要雇佣十几个市场人员。如果代理商没有做到公司化运营，就完全无法掌控市场。 从终端来看，有些终端店铺的老板懂得经营，经营情况非常好；有些店铺老板还在等待经销商的支持。倘若经销商没有公司化，没有团队，就无法掌控市场。 ? 要点提示 ① 规模小，实力弱； ② 经营素质差，市场运作能力不足； ③ 资源浪费； ④ 市场控制能力不足。 ?二、公司化运营的好处 1.有利于提高经销商竞争力 通常在个体化的情况下，公司运送产品、打电话、收款仅需要一两个人就可以完成，没有规范的制度、规范的流程和管理章法，显得杂乱无章。 经销商有公司化运营，需要设立几个很重要的部门：负责市场拓展、招商、寻找客户的市场部；负责向市场铺产品、收款、进行市场沟通的客服部或销售部；负责维护终端，进行指导、培训的督导部；负责发产品给终端的物流部；财务部等。至少需要七八个员工才能把公司运作起来。公司化运营有专人拓展市场，有专人维护市场，经销商的竞争力则会得到很大提升。 2.有利于提高经销商盈利能力 经销商进行公司化后，规模就会扩大，给经销商贡献的利润就会增多，从而提高了经销商的盈利能力。 ? 要点提示 ① 有利于提高经销商竞争能力； ② 有利于提高经销商盈利能力； ③ 有利于提高经销商经营素质； ④ 有利于厂商共赢。 ? 3.有利于提高经销商经营素质 公司化运营要求经销商不仅仅自己会做事情，还要教会他人做事，这就要求经销商必须学习、提升自己，有利于提升经销商的经营素质。 4.有利于厂商共赢 公司化运营可以使总部迅速占领市场，使经销商迅速做大做强，真正实现厂商共赢。 ?三、如何提高公司化运营程度 经销商可以通过建立高效组织架构及管理体制、建立各项管理制度、制定科学的经营计划、树立创新精神和发挥总部资源优势等管理运作，实现并提高公司化的运营程度。 1.建立高效组织架构及管理体制 ?建立高效的组织架构 公司化的第一步是建立组织架构。经销商需要依据生意大小、准备配备的部门数量及各部门需要的编制建立组织架构。组织架构决定经销商需要配制多少人员才能把市场做起来，如果没有组织架构，工作往往带有随意性。例如，今天把一个亲戚安排在库房工作，明天把一个朋友安排去开票，导致公司内部一塌糊涂。 建立高效的组织结构有一个原则——适度从简。在经销商公司化初期，建立总经理、部门经理、员工三层的组织架构就足够了，岗位内部能兼则兼。因为公司的部门设置跟年度销售计划有关系，经销商一年内准备做多大的生意、收多少回款决定了能聘用多少员工。经销商利润扩大后能否支撑公司化的团队，也是需要考虑的一个预算。 许多经销商是从做“夫妻店”逐渐过渡到公司化，建立组织架构时就要考虑规范两个人的岗位。作为夫妻制的经销商，如何按照公司化运作，这个理念很重要。在工作中，特别在中国的经济情况下，依据各自的特长分别负责一部分，就可以将生意做得很大。 ?建立高效的管理体制 遵守岗位职责。“没有规矩，不成方圆”，在公司确立组织架构、理清上下级关系之后，就要按照这个关系处理日常事务，遵守岗位职责。例如，市场部经理应该知道自己的上级是谁、平行部门有哪些、下级是谁、对谁负责、日常工作包括什么等，经过一段时间后，还要进行岗位述职，总结一下任务完成的程度。岗位职责对于高效管理非常重要，特别是规模小的公司，经常需要临时转换岗位，岗位职责