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钻石小鸟“鼠标+水泥”的商业模式 目录页 一 二 三 四 公司介绍 成功原因分析 运营模式分析 核心竞争分析 文章页 一、公司介绍 “钻石小鸟”是由一对兄妹开办的，在网上销售钻石的B2C网站。“钻石小鸟”最早由妹妹徐潇2002年在易趣上开网店尝试卖钻石，结合兄妹的网名“钻石”和“小鸟”取的。 “钻石小鸟”于2007年6月获得风险投资，目前已经成为国内知名的网络钻石销售平台，并在北京、上海、广州、杭州四地拥有华丽的钻石体验中心。 （1） 文章页 二、成功原因分析 渠道的优势 网络销售的低成本。不需要大的固定资产投入，传播成本最低。企业可以在网上收集信息，减少了成本，节约了办公经费 。 网上销售的高效性。可以使企业迅速获得技术和服务信息。及时调整生产经营策略。 网上销售的直接性。可以直接向顾客销售产品减少分销渠道和费用，企业可以根据顾客的网购订货量的多少组织生产、供货，从而减少库存。 （2） 钻石是珠宝中唯一能进行“标准化”的产品，其标准化主要由国际认证的品质报告书保证。凡了解钻石的人，只要看到证书，就知道这颗钻石是什么样的，一旦有证书，这颗钻石在任何国家都认可。 钻石小鸟正是采用GIA的钻石，客户把钻石的编号和分量输入网站中就可将档案调出，从而放心购买。 现在，钻石小鸟裸钻的采购量位居全国前三位。 文章页 二、成功原因分析 产品的优势 文章页 二、成功原因分析 （3） 钻石小鸟的最大优势是价格，同样品质的钻石仅是门店价格的40%到50%，一颗在传统门店售价15万元的克拉钻，钻石小鸟的售价可能只有7万元。 顾客的创造力会得到空前的调动，他们可以自己在网上选择合适的裸钻、中意的款式，自己设计草图，充分体会创造的快乐，让每个人都变成设计师是钻石小鸟的特色之一。 价格优势 文章页 二、成功原因分析 （4） 钻石小鸟已经在上海、北京、杭州、广州等12个一线城市设立了体验中心，除了充分体验之外，钻石小鸟的优势还在于了解本土消费者。 中国人的婚钻，一般都是男人和女人一起去选购，女人有充分的决定权；中国人买钻石最重要的还是‘大’，现在也渐渐追求个性。 钻石小鸟一直在追求价格实惠与体现奢侈品的概念以及设计之间的平衡，做“大家买得起的蒂凡尼” 销售优势 传统模式的珠宝店要投入大量的资金在货品的陈列上，货品资金的大量积压，可能占到销售额的一半。大量的人力、物力的投入，运营成本和管理成本都很高。 网络钻石销售属于“轻资产”运营模式，没有传统零售商的囤货和存货周转压力及高昂的营业费用。把传统钻石珠宝零售商高额的店面成本、运营成本和管理成本节约下来。 文章页 三、运营模式分析 （1）、轻资产运营 * 文章页 三、运营模式分析 目前钻石小鸟超过一半的收入仍然来自顾客的定制，互联网让大规模定制成为可能。通过将用户需求和流程标准化，钻石小鸟已经形成自己的定制产品库。钻石小鸟体验店不开在商业区，而是开在办公楼里，却仍拥有高客流，是因为钻石小鸟在网上的高流量支撑。目前钻石小鸟建立了用户数据库，这个数据库最重要的一项功能， 就是通过分析用户的购买行为，让钻石小鸟及时获取用户需求。钻石小鸟设计新产品都是依据对以往销售数据的分析进行开发，这避免了盲目性。让新产品尽量符合 市场需求。每家体验店实际上都承担着销售的功能，而对用户行为的分析，让钻石小鸟在面对市场时更加敏锐。 （2）、线上线下的互动 四、核心竞争分析 品牌和管理是钻石小鸟的核心竞争，钻石小鸟非常重视品牌宣传，除了网络广告投入和线下推广外，我们还能看到大量不同的媒体对钻石小鸟总裁的访谈，既省了广告费，又提高了知名度。其他网络钻石销售企业在宣传和品牌上的投入力度明显不够。 竞争还体现在管理和服务上，自从引进风险投资，钻石小鸟不断强化内部管理，优化管理流程，加强绩效考核和企业文化建设，并形成了一套完善的管理与培训体系。良好的服务带来了客户的信任，形成了良好的口碑和感受，这是企业最好的营销手段。 文章页 谢谢您的支持!