企业参展目的.ppt

第二章 企业参展目的 2.1企业参展的效益 2.2企业参展目标分类 2.3企业参展目标分析 2.4制定参展目标的常见问题 2.1企业参展的效益 2.1.1企业参展的经济效益 2.1.2 企业参展的社会效益 2.1.1企业参展的经济效益 获取订单，带来交易合同 Eg: 中国进出口商品交易会 （广交会）(CIETF) 原名CECF (Chinese Export Commodities Fair) 1980年 44亿美元 2005年 611亿美元 成交总额占中国一般贸易出口总额的1/4 2006年第100届广交会 212个国家和地区的192,691名采购商 累计成交额达到340.6亿美元，创历史新高。 2.1.1企业参展的经济效益 搜集行业信息，分析市场变化 与消费者调研，咨询公司分析等方法相比，参加展览会是了解同行业情况成本最节省的方法 调研内容： 市场特点 销售体系、销售规则等等 市场需求 客户对产品品种、规格、档次、数量、价格 市场发展趋势 新兴产品的出现 2.1.1企业参展的经济效益 进行市场促销，节省广告费用 介绍功能 影响功能 说服功能 2.1.1企业参展的经济效益 老客户的交流，新客户的寻求 特点： 联系量大 互动效果好 参观者已经过筛选 2.1.2 企业参展的社会效益 企业形象的立体宣传，提升企业知名度 宣传适用范围广 宣传感知性强 宣传时效长 2.1.2 企业参展的社会效益 优化产业结构，指导行业发展 企业通过参展可以发现新的消费需求和新的科学技术成果，从而形成新的生产力和新的生产行业，带动生产投资，实现产业结构的优化和行业的发展新趋势。 2.2企业参展目标分类 2.2.1基于企业发展计划的参展目标 2.2.2基于客户的参展目标 参展目标是展出工作的基石和方向，主要根据参展企业的战略和市场条件制定。 2.2.1基于企业发展计划的参展目标 企业参展基本目标 发掘新市场 检验本企业的市场竞争力 寻求出口机会 了解行业内其它分支的发展情况 交流经验 寻求合作机会 认识行业总体发展趋势 向新市场介绍本企业及产品 将参展融合到其它有意义的活动中（技术交流会、论坛、工厂参观等等） 面对竞争对手（哪家竞争对手参加哪个展览会） 交流和宣传目标 接触新客户，建立个人关系 与客户面对面交流，了解客户的需要 建立客户数据库 增加企业知名度 将企业对消费者和公众的广告效用最大化 加强与媒体的关系 搜集新市场的信息 将企业团队设计的计划付诸于行动 通过交流经验培训员工的调研和销售能力 定价条件目标 将可以转换的服务呈现在市场上（服务业、旅游业） 产品定价范围的确定 销售目标 扩大销售网络 寻找新代理商 评估减少一个贸易环节所取得的效果 产品目标 测试产品在市场上被接受的程度 介绍新发明 推出新产品 评价新产品市场推广是否成功 扩大产品系列 2.2.2基于观众的企业参展目标 观众的参展目标 获得市场及相关专业领域的总体概况 了解市场当前的形势和发展趋势 比较产品或服务间的价格和条件 寻找符合需要的特殊产品 观看新产品并评价其实用性 学习新知识和新技术 寻求解决问题的信息 参加会议和产品展示会 搜集本公司产品或设计的建议和意见 进行商务活动 下订单或签订意向合同 评估是否下次有可能作为参展商参加展览会 Eg: 观众参展目标的调查 AUMA对49个德国展览会，访谈了4219名观众得出的结果： 48%获取新产品的信息 41%了解市场发展趋势 34%接受进一步的培训，拓展知识 29%交流经验和信息 26%培育潜在客户 18%观察竞争对手 17%为决策做准备 2.3企业参展目标分析 参展目标是展览策划、筹备、展出及后续等每一项工作的方向，也是每一项工作评价的基础和标准 建立和维护参展企业形象 形象的范围基础是客户、竞争对手、行业、市场和媒体 新的参展企业 建立形象 老的参展企业 维护或提高形象 市场调研 品质高的展览会一般能覆盖某一市场、地区乃至整个行业 汇聚市场上大部分的买家和卖家，能全面而充分的反映销售渠道状况、市场供求水平、客户情况以及市场发展趋势 有效地搜集竞争对手的情报 包括生产技术、产品的价格条件、性能以及营销手段等情况。 新产品或服务的推出，市场反映的试探 参观者是业内人士，收集他们对产品性能、质量、价格、包装和服务等各方面的意见和建议，根据要求调整、安排设计和生产 展出时间短，接触面广。节省费用和时间，注意不要向竞争对手暴露新产品的机密 定制产品的展出（大型成套化设备，船舶等大型运输工具） 新客户关系的建立，老客户关系的维护 良好的客户关系是贸易成