推销及谈判技巧期末复习题.doc

商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？ 答： 社会学、 社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 举一个阵地式谈判的例子 答：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 答：第一步，上网查询石家庄学院任意一个部门的电话。第二步，拨通该部门的电话，表明自己身份及需要校长联系方式的原因，并请求告知校长的联系方式。 4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中，选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 答：选择：(熟悉的环境会一种安全感 (可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料 (能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨对策旅途劳顿之苦必须承担迎来送往 选择在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判如果结对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识可以省却东道主必须承担的迎来送往 缺点：(可能因为环境在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定受旅途劳顿之苦 答：取决于双方谈判目的在中国圆桌是可以达成共识目标主要表现而方桌是谈出双方的条件看双方条件是否可达到双方的要求从而使双方达到谈判的结果 6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 谈一下 你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 答：我觉得谈判者应具备敏锐的洞察力；较强的逻辑思维、判断能力和语言表达能力；深厚的专业知识；良好的气质和性格；良好的心理素质；良好的品德修养。 给以下价格让步方式连线 序号 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 让步方式 1 0 0 0 60 冒险型让步 2 15 15 15 15 刺激型让步 3 24 18 12 6 希望型让步 4 28 20 11 1 妥协型让步 5 40 15 0 5 危险型让步 6 6 12 18 24 诱发型让步 7 50 10 -2 +2 虚伪型让步 8 60 0 0 0 愚蠢型让步 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？以及商务谈判成功的标准是什么？ 答：(1)A公司表面谈判成功，实际是失败的。(2)因为A公司只看到短期利益没有看到长远的利益。没有将顾客异议处理好，为了一个价值2.95美元的零件，与顾客发生了长时间的争执。破坏了与顾客的良好关系，从而在20年间失去一位比较大的客户。(3)商务谈判成功的标准是看谈判结束后各方面的结果对企业目前和未来的发展有利。并不能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益微笑着对他烟 答：先报价的好处：(为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； (一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。 先报价不利之处：(可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； (会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。 12、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行