黑手党提案与工厂化销售程序.pptVIP

机密资料 注意保管 按效果付费☆巴玛顾问 机密资料 注意保管 按效果付费☆巴玛顾问 机密资料 注意保管 销售程序 管理的本质是什么？ 亚当斯密的贡献：分工，所以专业 泰勒的贡献：标准化，可以复制 戴明的贡献：流程，过程可控 高德拉特的贡献：瓶颈，产出最大化 TOC的直接表达法Theory of Constraints)，简称TOC 瓶颈管理的聚焦5步骤 第0步：定义目标 第1步：找出瓶颈 第2步：挖尽瓶颈 第3步：迁就瓶颈 第4步：打破瓶颈 第5步：回头 TOC的直接表达法 第0步：羊群尽快回家 第1步：桥 第2步：挖尽桥的产能 第3步：迁就桥，排队、羊爹驮小羊、跑步前进 第4步：打破桥的瓶颈，拓宽桥 第5步：回头 TOC的思考与表达方式 充分条件VS必要条件 层次与步骤 火 种 燃 料 氧 气 会点 火 的人 间接销售实现销售目标的充分条件 1 销售额 2.1 经销商的数量 2.2 经销商平均销量 直接销售实现销售目标的充分条件 1 销售额 2.1 意向客户 2.2 成交率 2.3 客单价 营销 marketing 销售 sales 服务 service 实现销售目标的充分条件 1 销售额 2.1 意向客户 2.2 成交率 2.3 客单价 营销 marketing 销售 sales 服务 service 什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？ 在地上撒谷子，引鸟来，叫营销； 拿枪打鸟，叫销售； “抓而养之”，叫服务； 好的市场营销就是为销售准备好大量的脚上粘着胶水的鸟； 好的服务就是鸟们很享受我们的服务，以至于急着把他的同伴也叫来。 我们的产品 营销的核心冲突 价格＝成本＋毛利 按照得到的好处定价 我们的产品 市场区隔 % 价值认知数量 价值认知 你的价格 会抱怨贵的价值认知者 不会买的价值认知者 愿意多付钱的价值认知者 提升客户认知价值的方法 极大地解决客户一项重大痛苦 竞争对手短期内无法模仿 企业不需冒真正的风险 确认潜在的区隔市场 确认 当用固有的能力来定义市场时，公司的总市场会远超过现实运营的市场…… 能力战略 什么行动才能支撑 商业战略？ 市场战略 我们应该怎样竞争？ 什么是我们的价值提案？ 公司战略 我们应该做什么生意？ 定义目标市场 市场分析3C模型 客户（customers）、竞争对手（competitors)和企业(company) 能力策略 内部需要怎样的能力? 竞争策略 客户为什么只从 我们这里买？ 市场策略 客户为什么会买？ 定义目标市场 1、不同意有问题 2、不同意解决方向 3、不同意解决方案 4、认为有负作用 5、认为存在执行障碍 6、莫名其妙的恐惧 积极主动的合作 为了得到一个人的订单 – 他们被说服 - 我们必须强有力地按顺序地解决每一层抗拒... 就像剥洋葱。 人类抗拒的6个层次 我们必须检查销售程序，是否符合6层抗拒。 Step 1: 对核心问题达成共识 Step 2: 对解决方案的方向达成共识 Step 3: 对解决方案、达到期望的目标达成共识 Step 4: 确保所有的大的负面影响都被克服或切掉 Step 5: 确保所有主要的执行障碍都被克服或移除 Step 6: 确保客户去立即购买 销售程序就是突破6层抗拒 * 购买行为的三步骤 Paradigm Behavior Measurement 确立购买观念 采取购买行动 作出购买决策 门店销售现状 低绩效指标 成交率低下：4－5% 1 客户进 店不说 话 2 客户进 店停不 下来 7 无法拿 到客户 的联系 方式 3 无法取 得客户 的信任 4 无法接 受酒店 的产品 5 不能接 受酒店 的价格 6 不能立 即成交 有效销售程序十步销售法 2 3 4 5 6 7 8 9 10 0 IQC 符合客户定义 让鸟停住 客户坐下 系鸟 客户留下联系方式 挖痛 啊 找出痛因 怎么办？ 解痛方案 但是 切NBR 但是 切OB 签约 返修 统计与分析 统计与分析报告 让鸟说话 1 客户说话 告诉我，你如何考核我，我就告诉你我将如何行动。如果你的考核不理性的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。 －－高德拉特 导致销售程序失效的原因－绩效考核 * Yellow – what’s the problem? Green – what’s the solution? Pink – how to implement it? Blue – our target! Alligator, ladder, po