代理人活动量管理表的使用与分析.ppt

代理人活动量管理表的使用与分析（主管培训内容） 百色分公司个险销售部 2005年3月15日 工具介绍 准客户开拓 准客户约访 准客户面谈 保单促成 工具的使用 使用人员：主管 使用时间：当天晚上或次日二晨，和每个组员各用3分钟左右的时间进行电话沟通或单独面谈，询问准客户的开拓量、约洽量、面谈量、签单量。 使用方法：在相应的表格、对应的日期、访量格子上画圆点。 工具的分析 分析人员：主管、组员 分析时间：每周双休日，主管安排同每个组员各单独面谈10分钟。 分析流程： 1、主管把每张表每周的圆点连接起来； 2、从走势上依次分析准客户开拓、约洽、面谈、签单的情况，通过沟通让组员找出自身的不足。 分析举例： 主管问代理人：从你上周准客户开拓量的图示当中看得出什么？（代理人可能会回答：我本周准客户开拓的量越来越少。） 主管接着问：如果你持续拥有很少的准客户开拓的量，结果会怎样？（代理人可能会回答：我准客户约洽的量越来越少。） 主管再问：如果你持续拥有很少的准客户接洽的量，结果会怎样？（代理人可能会回答：我准客户面谈的量越来越少。） 主管再问：如果你持续拥有很少的准客户实际面谈量，结果会怎样？（代理人可能会回答：我会没有单出或没有业绩。） 主管再问：如果你持续没有业绩，结果会怎样？（代理人可能会回答：我可能在本季度考核不过关，公司会劝退。） 这时主管可以告诉他：并不是公司炒你鱿鱼，而是你自己持续努力的在炒自己鱿鱼。 组训工具使用的追踪 二晨向主管了解表格的使用情况 月末收旧表发新表 发现不足 分类辅导 * * 一直以来，活动量管理是颇为困扰寿险公司管理人员的一个瓶颈。上至公司老总、营销部经理，下至各级主管、代理人都很清楚，活动量管理是寿险企业的命脉，也是代理人立足寿险业的法宝，各家公司都在寻求一个最简捷最有力的活动量管理办法。下面向大家介绍LIMRA签约讲师：JimHeidema（吉姆）的一种简单、易行、有效的活动量管理方法。 Jim（吉姆）老师认为，代理人关键的四项工作是：准客户开拓、准客户约洽、准客户面谈、保单促成。其中前三项的量（准客户开拓、约访、面谈的数量）和质（工作前的心态、形象、话术、工具准备）是可掌控的行为，第四项是其行为的结果。虽然主管、代理人都看中的结果是无法控制的，但如果代理人足够量的完成好前三项核心工作，好的结果自然是水到渠成的。 因此在代理人活动量管理表中每天要了解的就是代理人准客户开拓量、约洽量、实际面谈量、签单量四项工作指标。横向代表的是日期，纵向代表的是每天各指标的访量。 准客户开拓是代理人营销工作的开始。持续的进行准客户开拓是寿险营销工作的立业之本，开拓出准客户的量和质是寿险营销工作成败的决定因素之一，因此代理人要养成每天都开拓、多开拓准客户的习惯。表格里给出每天进行准客户开拓的量从0—10个。 即便代理人手中掌握再多的准客户，但如果没有做约洽就永远见不着准客户，永远不会有生意成交。我们在进行NBSS课程的学习都知道这么一个营销工作的规律：打10个约访电话，可能有3个人和我们见面，有1笔生意成交。也就是说，如果代理人想有足够的面谈量，必须有足够的约洽量。表格里给出每天进行约洽的量也是从0—10个。 在寿险营销行业里有这么一个顺口溜：一天一访回家看墙，一天二访面临下岗，一天三访工作正常，一天四访有车有房……也就是说每天实际达成面谈的量要达到3访才能算是正常的开展工作。表格里给出每天进行面谈的量也是从0—4个。 最后签单的量是无法控制的，但正如前面所说的：“如果代理人足够量的完成好前三项核心工作，好的结果自然是水到渠成的。”