第五章商务谈判磋商阶段.ppt

第五章 商务谈判磋商阶段 目录 第一节 商务谈判报价阶段 磋商的一般原则有: 条理原则 客观原则 礼貌原则 进取原则 重复原则 商务谈判 * (一) 知识目标 了解商务谈判磋商阶段的基本内容； 掌握报价策略、让步策略和打破僵局策略的基本方法与技巧。 (二) 技能目标 在商务谈判磋商阶段能熟练运用报价策略和让步策略； 能够根据商务谈判的具体情形打破谈判的僵局。 商务谈判报价阶段 商务谈判磋商阶段的原则及策略 第一节 第二节 一、报价解释 报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 报价解释对于买方和卖方，都有重要作用。从卖方来看，可以利用价格解释，充分表明所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余 地，进而确定价格评论应针对的要害。 通常决定价格的影响因素主要有：商品本身的成本、市场 行情、市场竞争状况及相关的销售服务等。其中上述每一 因素，又受到其他许多子因素的影响制约，并处于相互联 系、不断变化之中。在商务谈判中，应当首先了解影响价 格的各种决定因素。具体来说，主