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网络经济中的锁定策略
网络经济中的 锁定策略 Lock-in Strategies in Networked Economy 摩擦经济：锁定 卖者的锁定策略 买者的锁定策略 * * 锁定周期: 1) 品牌选择; 2) 试用; 3) 品牌确立; 4) 锁定. 锁定的分类: 1) 合同义务; 2) 耐用品购买; 3) 针对特定品牌的培训; 4) 信息和数据库; 5) 专门供应商; 6) 搜索成本; 7) 顾客忠诚计划 大量可持续互补资产的投资 转移成本(switching cost):先前的投资因转移品牌而成为沉没成本. 锁定(Lock-in): 面临足够高的转移成本; 提高转移成本的策略. 测定转移成本或锁定程度:安装基础(installed base)- 客户群体、规模. 用途: 1) 决策今天投资多少吸引顾客; 2) 评估顾客安装基础占资产绝大部分的公司的资产; 3) 产品设计和兼容性决策. 总转移成本 = 顾客承担的成本 + 新供应商承担的成本 (1) 投资建立安装基础; 1) 培养有影响的顾客; 2) 投资于转移成本高的顾客; 3) 设计确立 – 信息增值服务; 4) 顾客忠诚计划和累计折扣. 1) 销售互补产品 2) 出售他人接入你的安装基础的机会; 锁定(Lock-in):面临足够高的转移成本; 提高转移成本的策略. (2) 确立顾客, 使其向你的产品不断投资, 依赖你; (3) 放大现有的安装基础. 1) 促销; 2) 折扣. (1) 锁定周期开始时讨价还价, 争取待遇和保护条款 1) 通过第二个来源保持选择权开放; 2) 保持关于使用记录的信息. 锁定(Lock-in):面临足够高的转移成本; 提高转移成本的策略. (2) 锁定周期中采取措施减少转移成本. 1) 强调你的转移成本; 2) 使彼相信你是最值得提供优惠条件的顾客; 3) 使彼相信你能影响其它顾客购买决策.
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