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三、总结一下常见的客户类型大概有四种 1、小心谨慎型——此类客户购房，大多数是用一生积蓄购房。而目前房产市场上又有许多报道说不少房产开发商资质不够，资金不足，质量不好等许多不利因素。而使这些客户望而止步。但此类客户又是市场上所占份额最大的一类。对待此类客户应先消除他们的疑虑和戒心，让自己成为客户的朋友、亲人，以最客观的立场去为他们分析和推介，使客户感受到你是在真心得帮助他们，你的推介是他们最实用的选择。房型、付款方式、贷款年限要从他们日后生活中去考虑。把他们的需求当作是自己的需求，这样你的真诚会感染客户，就算最终没有成交也没关系，毕竟你帮助过他，以我过去经历，当业务员真正感动客户后，他们的裙带介绍，会给你带来一批客源。而此类客源的成交速度会很快，因为他们相信自己亲友们的介绍。 2、自以为是型——此类客户大多看房经验已很 足，对于房产知识较之一些新业务员更全面，有点洋洋得意，口气很盛，很会找出漏洞。作为讨价的砝码。对代此类客户常规有2种方法： A：气势上和专业度上盖过他，让他感到理屈或者退让，但这种方法要运用得当，不然会有可能引起争执。 B：巧妙运用赞美技巧，对他表示尊重、赞词，让他发泄完。人说不打笑脸之人，以此来软化他，就算不成交，也可将他引出。不在售楼处中大放厥词，影响其他客户。 3、满足型——此类客户大多都是大大咧咧，在选择房源中，首先是大、要气派，价格反而不是最终成交因素。此类客户无论是买给家人还是买给“金丝雀”决定权往往不在他们手上。他们只管付钱，此时主攻对象应是他周边的人（业务人员要善于观察客户周围的人际关系）找出最佳切入点，一剑封喉。激将和奉承是两个最使用方法。 4、冲动信任型——此类客户为人直率、真诚、容易冲动，在所有客户类别中，是比较好成交的类型。他们比较讲究印象和感觉。首先要取得他们对业务员的信任，直言不讳的性格，很容易让我们摸透底。此时只要好好加以引导，推介适合他们的房源，客户会觉得业务员很能理解他们，是可以信任的。其次不妨偶尔说一点无关紧要的缺陷，这样客户会觉得我们更真诚，更可信。成交的概率是很高的，但遗憾是此类客户已是越来越少了。 第四节 电话接听技巧及写信技巧 一、电话接听技巧 电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效 1、带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境； 2、电话铃声响起第三声前，应由销售代表迅速接听。在超过三声后接听，要先道歉后再转入正题； 3、接听电话的礼貌用语为：是“您好，******花园”，或早上好等；切记以“喂”作开头，这样显得不礼貌。 4、接听客户电话时，声调应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度； 5、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙的融入。 6、在与客户交谈中，设法取得我们想要的咨讯： A、客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情 况的资讯。 B、客户能够接受的价格、面积、格局等对产品 的具体要求的资讯。其中与客户联系方式的 确定是最为重要的。 7、对于客户的询问，应简单明了地予以解答，在登广告时，应事先了解广告的内容，仔细研究应如何对客户可能涉及的问题，应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间予以缩短，广告发布当天，来电特别多，时间更显得珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，（切记：接电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍） 8、接听电话时，应尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。 9、邀请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 10、呼应：在电话中的长时间的沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等。 11、接错或打错电话时，应避免生硬地说“你打错了”，而应礼貌地说“这是---- 公司，电话号码是----，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。 12、当对方激动时或言辞激烈时，仍应礼貌待客，保持冷静、理智平静对答； A、以柔克钢：待对方讲完后，平静地表述自 己； B、沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳; C、也不打断对方，先让对方发泄。 冷处理：听完后表示：“您的意见我可以向上级反映，有结果我会马上通知您。” 13、通话过程中应突出重点，应注意： 口齿清楚； 语速不要过快； 语音、语调要注意调整； 语音适中，如：当信号出现问题时，注意不要叫喊，越叫喊越听不清； 14、挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可以给客户留下自己的手机号码，以便客户可以随时咨询