对增强汽车销售人员自我效能的干预策略研究.pdfVIP

2007年第4期 科技与管理 NO．4．2007 (总第44期) and (SumNo．44) Sci-TechnOlogyManagement 文章编号：1008—7133(2007)04—011l—03 对增强汽车销售人员自我效能的干预策略研究 滕晓琪 (北京大学心理学系，北京100871) 摘要：运用心理学中自我效能的概念，在自我效能是工作绩效重要变量这一研究结论的基础上，运用心理学 研究方法中的调查研究法，通过对增强汽车销售人员自我效能干预策略的研究，从另一个角度提供了提高 汽车4s店销售人员绩效的途径。 关键词：汽车销售人员；自我效能；干预策略 中图分类号：F270．07。Fv713．55文献标识码：A Researchonthe tacticsof interferingstrengthening the ofautomobilesalesman。 self-emcacy ’TENG Xiao-qi of (DepanI舱ntPsycholo斟，Peking 100871，ClIin8) Unive璐时。Bejjing ontlIeresult is 0f Abs咖ct：Based mat tlle f如自0r au山orusestlle self毛mcacyimponant workingperfbnnance，tlle and metllodtoconcludetlle to ofaut锄obde inVest远ationstudy way impr0Veworkingperf．omance s8lesmanfbm arlotller tIleresearchonthe tactics0f an甜etllmugh inte如ring strengtlleningse*emcacy． automobile Key啪rds： sale锄an；seⅡ二e伍cacy；inte彘ring协ctics 工作行为能力的信念。它涉及的不是技能本身，而是 1 汽车销售人员自我效能分析 对自己能否利用所拥有的技能去完成工作行为的自 提高销售人员的绩效，是4S(整车销售Sale，零配信程度…。 在企业管理方面，自我效能可以直接影响到组织 件Sparepan，售后服务Service，信息反馈SuⅣey，4S) 店的第一道环节。因为一个高绩效的汽车销售人员， 中的个体选择行为、动机性努力、坚持不懈、促进性思 一次成功的汽车销售不仅是运用技巧把汽车销售给 维模式、对压力的耐受性。这些自我效能的影响方面 目标客户，更重要的是，通过这次销售能够成功地使 正是与高绩效者的情况相吻合。高自我效能的个体全 这个客户成为今后维修保养与配件业务的潜在客户，