【现代推销理论与实务】教案doc.doc

《推销实务》教案 教案编写的说明 教案编写的教材和教学指导书为：《现代推销理论与实务》，吴金法主编，李海琼副主编，东北财经大学出版社。作业布置中所提的习题等系指导书中的习题。 《现代推销理论与实务》是一门注重综合性、应用性、实践性和操作性的学科。在教学的过程中，注重把教学、培训与实践经验和国内外先进的理论研究成果相结合；另一方面加强对学生推销技能的锻炼，突出加强推销技能的练习，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。符合中等职业教育的实用性和操作性强的特点。 因为推销课本身的实践性特点，决定了该门课程的讲授方法为教师讲述、学生推销实验室实训练习、学生课外实践三方面结合的方法。其中实训练习和课外实践占60％的比例。 本课程的考核方法以笔试，实训练习成绩、课外实践报告三项组成。突出考核学生对推销实际工作能力的掌握程度。 推销概论 教学目的：通过本章的学习,明确推销的定义、特点和功能;掌握各种推销观念的主要内容;理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则;熟悉合格推销员的基本能力与素质要求;了解推销的一般程序。 教学要求： 理论知识要求：1、掌握熟记广义推销、狭义推销等定义。 2、理解并熟记产品导向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。 3、深刻理解满足顾客需求原则，互利互惠原则，推销使用价值原则，尊重顾客原则。 4、深刻理解并牢记推销人员道德准则。 实践能力要求：1、向顾客传达产品或服务信息的能力。 2、挖掘产品使用价值并说服顾客的能力。 3、赞美不同顾客能力。 4、推销人员仪表和着装实践能力。 5、记录一次推销活动的完整过程。 教学方法：讲述法、学生实训练习、课外实践。 计划课时：4 作业布置：课后思考题1～5题，自测题1～4题，记录推销活动完整过程的实践报告。 教学内容: 推销的定义、特点和功能 推销的定义 广义的推销：是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。 推销三要素 推销三要素：推销人员，推销对象，推销客体 推销活动的特点 1、推销行为的主动性；2、推销对象的多样性；3、推销过程的互动性；4、推销目的双重性 推销的功能 1、传递信息；2、销售产品；3、提供服务；4、反馈信息 推销的作用 1、推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用； 推销观念 推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。 产品导向推销观念 产品导向推销观念，是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。 技巧导向的推销观念 技巧导向推销观念，是指推销人员认为只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得以实现。 现代推销观念 现代推销观念，是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。 推销的基本原则 满足顾客需求原则 满足顾客需求原则，是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销目的。 互利互惠原则 互利互惠原则，就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。 推销使用价值原则 推销使用价值原则，是在推销产品时，要利用或改变顾客原有的观念体系，设法使顾客形成对产品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客认识购买产品的目的。 人际关系原则 1、和谐的人际关系能导致信任和理解。2、和谐的人际关系能导致信息的畅通和推销业务的发展。 尊重顾客原则 尊重顾客原则：是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益。 推销人员的素质与能力 推销人员的职责 1、收集信息和资料；2、制定销售计划；3、进行实际推销；4、做好售后服务。 推销人员的职业素质 1、强烈的敬业精神；2、良好的服务态度；3、说服顾客的能力；4、宽阔的知识面；5、健康的体魄。 推销人员的职业能力 1、观察能力；2、创造能力；3、社交能力；4、语言表达能力；5、应变能力。 推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德；2、推销道德的基本原则。 推销人员的基本礼仪 1、仪表；2、服饰；3、言谈；4、举止；5、推销人员的其他礼仪。 推销程序 寻找潜在顾客 接近前的准备 面 处理 达成 后续 顾客资格审查 工作约见接近 谈 异议 交易 工作. 推销理论与推销模式 教学目的：通过本章的学习，了解顾客购买的基本心理活动过程；熟悉推销三角理论与推销方格的主要内容；理解各种推销模式的主要特点。 教学要求： 理论知识要求：1、掌握熟记感觉、知觉、注意、想象、思维情感等定义。 2、理解并熟记意志过程，情感过程。 3、深刻理解推销三