大客户销售双赢商务谈判实战训练doc.doc

培训对象：营销人员、销售人员、投标人员、管理者 培训课程、时间及费用 序号 时 间 课 程 名 称 课程时间 （小时） 讲 师 费 用 1 1天 《大客户销售双赢商务谈判》 6 孙行健 面议 课程背景 买方市场，不当的强硬得罪客户，无原则的软弱又伤到自己。作为销售人员，如何在维护公司合理利润的博弈中把握中庸之道？ 如何有效引导客户，使之由行驶权力的冲动，转化为双赢的互动？ 谈判是人性的律动，销售人员如何从认识自己出发，达到认识合作伙伴，进而与之有效地共舞。 孙行健作为华为投标管理体系创建者之一，亲身策划、组织、主谈了许多重大项目。后又在飞利浦从事全球战略采购工作，曾与多个跨国企业、各种文化背景的谈手就重大商务问题进行过艰难的谈判。 因此，从销售人员如何在矛盾中求得平衡入手，设计了本课程。 课程目标 掌握大客户销售谈判的九点精要，形成自己的思考与策划框架，从此由自发、自然式谈手转为计划、主导式谈手。 通过实战案例演练，理解双赢的关键要点。 课程收益 买卖关系分析工具 需求洞察 底线设计 对方底线揣摩 BATNA 谈判风格认知与应对 谈判议程设计 贵司典型谈判情景训练  培训讲师 华为老将-孙行健 桑德拉（中国） 高级顾问 深圳市科技孵化器协会及留学创业园 营销教练 上海交大安泰经济管理学院