商务谈判经典教程第3章.pptVIP

第三章 谈判理论简介 教学的目标： 充分理解谈判活动中信息的非对称性、谈判活动中的博弈规律、商务谈判的帕累托均衡、谈判的公平和判断、商务谈判过程中的“黑箱”理论等内容，为实际谈判活动提供科学的指导。 案例导入 在案例一开始，韩方邀中方到本国签约，一开始就压价。 之后中方利用各种渠道充分搜集了谈判标的（丁苯橡胶）的市场行情和价格等客观信息，从而得出己方要价合理的结论； 并且通过与韩方面对面的交流中，了解到韩方实质上是有与中方进行合作的诚意的，另一方面站在韩方利益的角度去分析，对方企图运用中方出国进行谈判在时间上的压力来压价，从这些方面了解到韩方的真实意图，从而把握了在谈判过程中的主动地位。 在这样的情况下又对韩方施加一定的压力，表明我方通过市场调查了解到我方出价过低，要涨回原来的价格，但出于合作的诚意稍降20美元，而不是120美元。在后来的来回谈判中，中方成功的挽回局面，按原计划拿回合同。 在书本的案例当中，强调了信息在谈判过程的重要作用，因为信息涉及对方谈判需要、谈判意图。 在谈判期间，隐瞒己方真正利益、需要和优先事项是谈判各方的共同策略，这是因为信息就是权利，就是财富，所以我们应该去考虑这信息这一要素的理论基础。 3.1 信息的非对称性 3.1.1 信息模式三要素 信息是谈判的基本要素，商务谈判的过程就是信息传递、解读和交换的过程。 信息的三个基本要素：信源、信宿和信道 信源：信息的发出者 信宿：信息的接收者 信道：信息的传播渠道： 语言表达，文字表达（文件、报刊、产品说明书）、声像传播、各种样品表达实物信息 信息的传输过程 在商务谈判过程中，谈判各方使用对话语言进行沟通、交流，在这一过程中，谈判各方互为信源、信宿，有很强的互动作用。 举例：服装批发商和零售商之间的商务谈判 谈判各方处在同样的环境下，可以用表情、动作以及语音语调充分表达己方的意思。 面对面的谈判是典型的双向交流。 3.1.2 主客方关系论 信息是一种复杂的现象，同一件事，对不同的人或对同一个人的不同时期，都有不同的信息意义，而且对同一个人的同一时期，如果能够不同的角度去考虑也会有不同的意义。 从主客方的关系角度来定义信息： 1）信息是人们在适应外部世界，并且使这种适应反作用于外部世界的过程中，同外部世界进行交换内容的过程。 2）信息使事物活动中反映客体作用于主体和主体反作用于客体的统一过程中的信号。 3）信息使我们对外界进行调节并使我们的调节为外界所了解使与外界交换的东西。 客体通过信息作用于主体，主体通过信息反作用于客体，信息是主体和客体之间建立联系的桥梁和媒介，没有信息，人们就不能了解客体，也就不能改造和利用客体。 信息的特征 时效性。事物实在不断变化之中，在传播渠道中，信息的效用值逐渐降低。商场就是战场，商机不等人。在商务谈判过程中，要迅速及时地去搜集有关谈判对手、谈判环境及谈判标的的最新信息。 共享性。同一内容的信息可以同时、相同或不同地点，不同时、相同或不同地点为不同的使用者获取、使用。这是信息与其他物质之间本质的区别。 反馈性。在商务谈判中，在我们发出信息、提出谈判方案和谈判建议后观察对手的反应，根据对手的反映来判断对交易条件是否满意。 动态性。信息的内容和数量是在不断变化的。 传递性。包括时间和空间上的传递。 知识性。获取信息，增加对事物的了解和不确定性。 可伪性。由于主体认识能力有限或者主体出于主观原因有意传播虚假信息，要求我们在商务谈判过程中辨识信息的真假，了解谈判对手的真正意图。 不对称性。谈判各方对谈判环境和谈判标的说掌握的信息事不对等的。 商务谈判中信息的非对称性 商务谈判的过程事谈判各方进行信息沟通和交流，缩小分歧，达成一致的过程。 商务谈判过程中的信息分为两类： 一类是背景性客观信息，如谈判标的的性能、行情和价格等； 一类是主观性的信息，如谈判对手的谈判动机、合作意识、性格特点和利益驱动等。 前者在于多渠道搜集，后者除了搜集获取，主要是通过与谈判对手面对面交流来获取，此时应当应用各种谈判策略来判断对手真实意图，还要注意察言观色。 在商务谈判中，谈判各方说拥有的信息量是不对称的，拥有信息多的一方会处于主动地位，在利益分配中获得较多的利益，反之就会处于被动地位，并只能获取较少的利益。（比如在菜市场上买草莓，老板告之大的草莓好，实质上草莓有正常的重量，过大的草莓由于生长过程中施用了膨大剂，这样买了过大草莓消费者自身的利益就会受到损害。） 信息不对称给谈判过程以及谈判协议带来的两种风险： 逆向选择和道德风险 逆向选择的分析：市场的一方不能察知另一方的商品行式或者质量的情形。例如：旧车市场模型 道德风险：市场的一方不能察知另一方的行动的情形。描述的是合约订立后当事人的行为得到了保险，因此采用不负责任，冒风险的行为，是和约订立后因为信息不