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（二）确定销售配额的类型 2、财务配额 财务配额重视利润甚于销售量，可以激励销售人员开发更有效益的客户，销售更有效益的产品。它具体分为三种： （1）费用配额：通常用销售额的百分比来设置。由于提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制，因此设置费用配额有两个目的：一是为了在保证销售人员有足够的资源来有效地配额客户，二是控制过多的费用。但费用配额不利于新客户的开发。 （2）毛利配额：毛利=销售收入-销售成本。设置毛利配额有利于销售人减少销售成本，以集中精力于提高毛利，但由于销售人员无法真正控制销售成本，因此也无法完全对销售毛利负责。 （3）利润配额。利润=毛利-费用。利润配额能够强化销售人员的成本概念（生产成本+营销成本），但销售人员无法控制影响利润的因素，因此也无法对自己的业绩负责。 （二）确定销售配额的类型 3、销售活动配额 销售活动包括：日常拜访、新的客户、产品展示、宣传活动、服务建议、培养新人。 设立销售活动配额可以减少对销售额过分依赖的现象，促进销售工作的平衡。 4、综合配额 是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。它以多项指标（如销售额、净利润、新客户开发等）为基础，因此更加合理，但配额的设置比较复杂。 例：表2-1 P45 销售配额分配方法的特点比较 ★ （二）确定销售预算方法 P50-51 4、零基预算法。把所有的销售活动按贡献大小进行排序，然后将费用按照这个序列进行分配。有利于费用的合理分配，但其主要缺点是贡献小的项目有时得不到费用，且对费用预算需反复论证。 5、目标任务法。是一定时间内费用与销售量的比较，即依据销售目标—销售成本出发，根据公司利润目标来审查成本的合理性。它是一种非常有用的方法，直观易懂，可以有效分配达成目标的任务。但要求数据充分，管理工作量较大。 6、投入产出法。强调投入与产出的实际关系，而不强调时间性，因此在一定程度上克服了任务目标法无法真实反映费用销售量比率的缺点。 （三）控制销售预算 P52 1、费用专控目标体系。是由企业的单项费用指标和无程序性的随机费用指标组成的目标体系。如材料燃料消耗、水电消耗、办公费、差旅费、医药费等。通过费用专控有利于强化费用管理。 2、定额管理。包括各工种劳动定额、各项物资消耗劳动定额、各种资金、费用、劳务结算定额等。实施定额管理目的有二，一是减少消耗、提高效率和效益；二是编制合理的定员计划。 ★ 3、因素替代法。指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序：实物量指标优先于货币量指标；数量指标优先于质量指标。 例：表2-2 练习题：案例分析题1-2 《考试指南》 P83 ★4、量本利分析法。依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系，测量三者之间变量关系的分析方法。 例：P59 练习题：案例分析题1-1 《考试指南》 P83 练习题 《考试指南》 单选题 P55-56: T1-19 多选题 P75-77: T79-98 二、推动新产品的采用 P66 (三）决策阶段。通过对产品特性的分析和认识，消费者开始决定采用还是拒绝采用创新产品 (四）实施阶段。在此阶段，为尽量消除消费者使用新产品的困难，市场营销人员要积极主动地向消费者进行介绍和示范，并提出自己的建议。 (五）证实阶段。为帮助消费者在做出购买决策之后，证明自己决策的正确性，市场营销者应定期与顾客联系，指导使用，征询改进意见等，以减少消费者购后失调感。 　 图2.1： 新产品的扩散采用过程—罗杰斯模式 认知 → 兴趣 → 评价 → 试用 → 正式采用 新产品采用者的比较认识 四、制定价格策略 （三）折扣定价 1、现金折扣：企业给提前付清货款的客户的一种减价。 2、数量折扣：企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价。 3、职能折扣：又称贸易折扣，是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储存、服务）。 4、季节折扣：企业给过季商品或服务的一种减价，以降低库存，保持生产销售稳定。 5、折让：包括以旧换新折让，促销折让等。 四、制定价格策略 （五）新品定价 1、市场撇脂— 定价很高，以攫取最大短期利润。 适用条件：足够的购买者，且需求缺乏弹性； 竞争者较少；产品形象好； 2、市场渗透—定价较低，以获取较高市场占有率 适用条件：市场需求弹性大；规模效益明显；竞争强度较低。 (六）组合定价 　1、系列产品定价 P79 1）品种差价。2）档次差价。3）规格差价。4)花色差价。5）式样差价