广告公司客户部培训资料 超级AE的成功之路.ppt

超级AE的成功之路 目录 认识自己 基础职能 沟通技巧 流程执行 一、认识所处的环境 在成为优秀客户人员之前的一道英语考题： 请翻译“客户部”—— 一、认识所处的环境 知道“鬼佬”如何称呼客户部？ How to call our department? ACCOUNT DEPARTMENT! 客户部变了财务部？ What on earth does ACCOUNT mean here? 一、认识所处的环境 ACCOUNT = 算，预算，盘算；计划 广告公司的客户部是公司利润的源头！ 客户部担负着整个广告团队的饭碗。 因此，应该更正传统观念对“客户部”的定义： 一、认识所处的环境 广告公司客户部的职责： 业务开发 统筹 评价 维系 激励 客户部就是商业经理部门！ 二、客户主任是 / AE is … ACCOUNT EXECUTIVE 客户执行 细节的工作，心细如尘 事情向前发展的推动力，执行是天职，执行大于一切 三、客户主任将会是 / AE will be … 四、客户主任该是 / AE should be … 重点 一 沟 通 的 定 义 二、沟 通 的 种 类 四、高 效 沟 通 的 步 骤 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施 步 骤 一 ：事 前 准 备 设定沟通目标 做好情绪和体力上 的准备 步 骤 二 ：确 认 需 求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认 问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题 问 题 举 例 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说 苏格拉底 步 骤 三 ：阐 述 观 点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点(Features) 转化作用(Advantages) 强调利益(Benefits) 图 二 步骤四：处理异议 1．忽视法 （理直气和的服务员） 2．转化法（每个人都是从天而降的天使） 3．太极法 （劝酒、散步、保险、服装、书籍） 4．是的如果 步 骤 五 ：达 成 协 议 感谢 善于发现别人的支持，并表达感谢 对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 赞美 庆祝 步 骤 六 ：共 同 实 施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通 五、会见客户的商务礼仪 相互介绍 互换名片 握手 出行、乘坐交通工具的礼仪 介绍的礼节 先介绍位卑者给位尊者 晚辈给长辈 自己公司的同事给别家公司的同事 公司同事给客户 非官方人士给官方人士 本国同事给外国同事 交换名片的礼仪 名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。 有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。 如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。 双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。 不要在收到的名片上记录与之无关的信息。 握手的礼节 何时要握手？？？（持续时间、力量大小） 遇见认识人 与别人道别 某人进入你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时 注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握手！ 出行、乘坐交通工具的的礼仪 计程车的座位次序 主人开车时的座位次序 乘坐电梯时的礼仪 六、获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感 沟通永无止境 AE不是传声筒 三、执行秘诀 自动报告你的工作进度。——让上司知道 对司的询问，有问必答，而且清楚——让上司放心 充实自己，努力学习，才能跟上司进步，了解上司的言语——让上司轻松。 从小要养成站在领导的角度看问题。 用心向你的领导学习，在超过他之前，先要把他的本领学到。 尽量争取从领导的手中接过更多的工作去做，成为他的“左右手”。 三、执行秘诀 对上司保持起码的尊重 下级服从上级， 这叫伦理； 日本韩国人的上下级管理； 虚心接受批评，不犯二次错。——让上司省事 不忙的时候，主动帮助他人。——让上司有效 团队精神；Ex. 麦当劳。 投桃报李， 互惠互利； 三、执行秘诀 毫无怨言地接受任务。——让上司满意 你是否愿意做你分外的事情；Ex. 答应就一定要办到。 对自己的工作，主动提出改进措施。——让上司进步 常常反思一下，自己有没有被利用的价值。 执行就是道理 认识自己 基础职能 沟