诸强华【政企大客户业务公关与销售技巧】培训doc.doc

政企大客户业务公关与销售技巧 为何单一的商务公关签单越来越难？ 　　为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 　　为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 　　为何经验的积累而没有职业的发展？ 　　为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 　　为何企业一直在强调技能素质提升？ 　　…… 　　为何一直没有检视、反思、行动？ 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！学习并掌握的方法和； 授课形式： 讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长： 2天 全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！ 课程大纲： 第一单元 政企销售概述政企行为特征 1. 大客户决策过程研究 2. 需求认知阶段的客户策略 3. 选择评估阶段的客户策略 4. 思考决定阶段的客户策略 5. 执行阶段的客户策略 第三单元 微表情——看懂客户真实意图 3. 破解身体语言：头部和脖子 ◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象 ◇视频观摩：抿嘴-不确定性 ◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义 ◇小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？ 第四单元 如何判断大客户的真实意图？ 1. 项目初期4个问题判断你要不要介入这个项目？早来的坏消息就是好消息中期4种行为决定你要不要接着下去？客户依赖感越强，希望就越后期4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？连备选的资格其实都没有客户关系生命周期线人从认识到发展胖嫂信息调查的重要性初级线人二级线人发展 借用资源，借力打力细节决定成败风格矩阵图逃离痛苦，追求快乐高层互动参观考察商务活动 ◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？ 第八单元 找对人——烧香不能拜错佛主动出击，获取有效信息第一印象的重要性《公主日记》蜜亚改头换面被客户直接拒绝次拜访要把握个原则保持四六法则初次拜访主要三项任务技巧 ◇工具表格：《技术交流总结表》 第十二单元 项目销售中的收场白 训后开卷笔试 ※第二天晚上19：00—21：00每人上台汇报案例小论文，公司领导和讲师做点评。学员十几个真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。 案例题目方向： 1. 客户销售心理/微表情 2. 大客户信息情报收集 3. 线人发展与培养 4. 销售项目业务公关/设计院业务公关 5. 销售谈判 6. 客户沟通/关系维护 让你在政企营销的舞台上走到更远、更精彩！ pseudonym Ding Bingcheng), to Jiangsu and Zhejiang in Taihu Lake area opened work, towards armed, carried out guerrilla race. 4 people such as Ding Bingcheng took Zhang Yan, Zhou Fen, from Shanghai, Zhao Anmin troops stationed at the border of Jiangsu and Zhejiang. Ding Bingcheng reach dual-COR, and anti- established contact of Communist Party members, when the Kuomintang military Committee in Jiangsu, Zhejiang and Deputy Commander of the Brigade in Taihu Lake and Qian Kangmin, Director of the Department of the Commission (CPC) accompanied by consultations with Commander Zhao Anmin placement I was personnel related issues. Qian Kangmin efforts, Zhao Anmin also agreed to subordinate Gong Shengxiang Brigade guns to form a band in Taihu