鑫业地产房地产销售人员培训全集45p.doc

《房地产销售培训全集》 鑫业地产集团有限公司 鑫业中心项目组 二O一三年度  前言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。 本培训的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 培训的目的 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。 三、房地产的类型、房屋建筑结构 三、主要程序 第四节 与房地产销售相关的法律法规 一、与房地产销售相关的法律 二、与房地产销售相关的法规及规章 第六章 房地产专业词及房屋建筑基本知识 一、房地产专业名词 第七章 销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递、接方式 三、微笑的魔力 四、提高语言的表达能力 五、礼貌与规矩 六、与客户沟通时的注意事项 第八章 电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第十章??房地产销售的业务流程与策略 一、迎接客户 二、介绍项目 三、购买洽谈 四、带看现场 五、暂未成交 六、填写客户资料 七、客户追踪 八、收取定金 九、签定《商品房买卖合同》 十、售后服务 第十一章 房地产销售技巧一、分析客户类型及对策； 二、接待客户小技巧； 三、逼定的技巧； 四、说服客户的技巧； 五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法 第一章 公司基本情况 一、公司概况。 二、公司主要业务。 第二章 做人的品质 做事先做人：入行先学德、做事先做人 一、做人的品质： ①自信。拥有专业知识、自身的潜能、内涵、相信自己，自信能增加你的气魄，增加你的优势，同时是一种美妙的生活态度。 ②勇气。“勇者无惧”，能让想法促成行动 ③热情。藐视财富、抛除成见、偏见、隔膜 二、待人准则：主观能动性，总结自身优缺点 ①博爱的情怀：善待自己与他人，付出越多得到的越多； ②不要注意别人的短处，要注意别人的长处； ③不要说别人的短处； ④不要打听别人的隐私； ⑤不要好为人师； ⑥学会尊重他人； ⑦发自内心的赞扬； ⑧学会微笑（接电话时必须微笑）； ⑨幽默； 三、健康向上的心态 ①解脱心灵的枷锁，抛掉自卑的心理； ②建立积极乐观的生活态度； ③克服压抑； 四、自我激励 第三章 房地产销售人员定位 要求置业顾问在培训后达到以下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容、培养良好的职业习惯、提高自身综合能力及根除不良的职业病． 我们的职业是什么？以前我们的名片上都是印着＂售楼员＂三个字，顾名思义，就是出售楼盘的工作人员．而现在我们的名片上印着都是＂置业顾问＂四个字，这又是怎样去理解呢？ 一、置业顾问的定位 1、客户购楼的引导者 我们要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购买我们的楼盘。 2、将楼盘推荐给客户的专家 我们要做到三个相信：相信自己所代表的公司； 　　　　　　　　　　相信自己所推销的产品； 　　　　　　　　　　相信自己的推销能力。 3、公司形象的代表 　　一个公司里，不单是只有老板才代表公司，每一位员工都代表着公司．作为房地产公司的销售人员，我们直接代表公司面向客户，我们的形象也代表着公司形象，服装的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离． 4、经营理念的