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中国联通渠道问题全面剖析 　　全业务运营时代，终端决定成败，而渠道是通往终端的必由之路，渠道的优劣决定并影响着三大运营商的3G发展。中国移动凭借多年的移动网络运营经验和积累，无论是在自有渠道还是在社会渠道方面，其把控能力和运营能力都占据了明显的优势。虽然中国联通在通信市场与中国移动多年的拼杀中，在终端渠道的经验和资源方面有了一定的积累，并且收编了中国网通在北方大量的自有渠道网点，在渠道建设方面也具有相当的实力。但目前中国联通的渠道实力，无论从渠道竞争、渠道政策、渠道产品、渠道管理等各方面都存在着诸多的不足和急需改善的地方。 　　笔者一直相信“发现问题比解决问题重要”，希望通过对联通渠道现状（合作营业厅和社会渠道）的剖析，对联通的渠道战略制定者、渠道发展的规划者和渠道管理者有所启发，有所帮助。 　　以下内容摘录于对联通渠道咨询和培训当中渠道管理者的评价： 1、渠道竞争： ?移动对我们不断打击，只要我们找到的代理商，移动都会去使坏，他们会以各种方式煽动代理商，不让做我们的工作。 ?代理商常常会拿竞争对手来和我们作比较（预存花费送手机，网络、对老客户的维系等），我们没有竞争优势； 2、渠道政策： ?政策变化较快，渠道难以接受； ?代理商不愿意服从公司管理，认为公司下达的政策过多过频，致使公司下达的很多政策无法落实。 ?渠道政策的下达往往没有结合区域市场的特点，拍大脚所为。 3、渠道产品： ?因产品经常出现多种故障及网络覆盖等原因，使得代理商对公司无信心，口碑差。 ?网络信号差、覆盖面不广,新增渠道有效性低。 ?用户刚办理的新号码强加增值业务太多，客户不满意。 ?新开拓出常出现大进大出：发展1000户，流失800户，离网率高； ?SP乱开数据业务，经常遭到投诉，投诉过后的第二个月又重开扣钱，让客户不满，觉得联通乱收费，觉得联通是骗子。 4、渠道管理： （1）渠道促销： ?渠道销售产品的包装设计不足。 ?阶段性营销活动策划不足。 ?营业厅活动氛围布置不足。 ?店面VI装修差，移动的装修补贴高，联通对合作营业??和专卖店补贴少。 ?（2）渠道建设： ?渠道建设困难，代理商难找，即便找到了，积极性也不高，不主动推荐联通业务，业务发展效果差。 ?用户规模小，代收费量较少，用户发展困难，新建渠道信心遭受打击，渠道流失严重。 ?（3）渠道沟通： ?在工作中好多代理商都不配合，原因是不感兴趣，因为代理商没尝到甜头 ?在原有渠道的地区新建渠道，原代理商抵触情绪情绪较大 ?（4）渠道激励： ?渠道负责人推荐力度不强，业务发展产能较低 ?代理商发展不积极，无法提高发展量 ?老渠道墨守成规，思想固化，屡教不改。 ?（5）渠道人员： ?渠道网点业务知识不太熟练. ?营业厅不断的更换营业员增加我们的业务培训工作； ?渠道管理员=渠道服务员 ?