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10/01/2001 杭州北航培训专用 10/01/2001 闫志涛质量体系演示文稿 内部培训交流 —— 杭州北航企业管理服务有限公司 项目研发流程 员工效率 涉及的主题:员工管理/组织结构和职责分配/目标管理 咨询业务的四个层次和进度的四个介入点 咨询订单成交的前提 客户必须意识到有问题存在； 客户必须相信问题很严重，需要引起重视； 客户必须相信问题可以得到解决； 客户必须决定依靠外界援助来解决问题； 客户可以考虑由我们公司来做此项工作。 要改变一个人的思想很难； 由于有多个前提条件，所以订单的形成机率很低； 一下子向客户展示多个问题，易引起客户混乱； 具体的业务工作分类是针对哪个方面，清楚自己的业务工作目标； 如何提交订单的成交率。 企业请外援的动机 企业想缩减开支，控制管理成本； 把某些管理活动外包，可以更省心。如食堂、运输、培训、认证、项目策划、研发、审计、考核等； 认为外包组织更为专业，可以更好地解决问题，少走弯路，可以控制时间进度； 外来和尚好念经，可以回避内部矛盾，做一些企业高层亲自做起不到效果的事，或不方便出面亲自做的事。 咨询产品和品牌 咨询公司的产品应被理解为经过包装的咨询经验。无论通过哪种方式获得的经验，只要是想出售这种经验，就需要把它包装成一种可复制的咨询服务； 在咨询业界忽略“时髦”这个词，就好比告诉裁缝，服装的唯一目的就是为了保暖一样！ 为公司业务打造品牌要比服务打造品牌更有战略优势，客户更倾向于按照习惯的做法，直接去找擅长于解决某类问题的公司。 买鞋：阿迪达斯与百货大楼的关系。 对应关系 战略、经营思路 过程、方案 行动、能力、效率 向谁销售：有钱、有权、还有需求 项目建议书的目的 降低业务员的专业知识要求和工作压力。 使客户分析问题时变得简便和轻松，降低客户的工作压力和工作量； 限制了双方分析问题的范畴，提高双方商洽的效率； 为订单的形成提供便利； 使客户事先形成对日后服务的客观认识，以提升客户满意度。 项目建议书应起的效果 说服客户采纳这个项目，如展示项目价值； 描述出与客户合作的方案； 展示BH提供服务的具体方法； 使客户相信BH能够很好地执行方案，是可选的合作方。 从客户需要考虑项目建议书的内容编排、重点和详略程度 要写好项目建议书必须向客户所处的境遇有清晰的了解和深入的分析评价 项目建议书的常见内容 对客户/产品/环境的分析，问题的背景，提出的任务； 成功案例； 对期望结果和任务成果的描述，如最低目标和可能目标； 范围的界定，服务条款的罗列和定义； 完成项目的可选途径以及将采用的方法和技术； 带有时间表、次序、阶段、持续时间、总时间、分工等的进度计划； 向客户汇报的时机、方式、频率等； 咨询师和客户员工的水平、角色、投入精力等的估计； 客户可能面临的问题及应对的建议； 费用组成和结算方式； 双方权利义务关系及BH服务承诺； 其它格式化条款内容； 项目质量保证条款。 探索式金字塔—怎样确定潜在客户的需求—问题列表 初次访问的问题提纲： 指示性问题 开发式问题 走访目标设计 设定分级目标，是为了正确评价自己的成绩； 阶段式控制，将走访任务具体化，可以更好地控制自己的进程。 应提前策划好针对不同的目标，自己将如何表现。 客户会如何选择咨询公司 影响销售的能力因素 如何提升销售的综合能力？ * * 销售 服务的可能性？ 需要他们调查什么？ （我们需要了解什么？） 为什么会有这些问题？ 这些问题是什么？ 实际情况是怎么样的？ * *