卖出你的作品!聊聊销售与设计的跨界思考.pdfVIP

卖出你的作品 ！聊聊销售与设计的跨界思考 Nancy导读:其实很多时候设计师也是在销售 ：把设计 念、流程、界面销售给客户、用户。 @EDC尤原庆 ：看到一篇与设计无关的好文 ，销售人员把产品销售给企业用户 ，有很多失败案例 ， 原因有哪些 ？我仔细思考了文章描述的10个原因 ，与设计场景关联起来想 ，把文章和自己的思考记 录下来。希望设计师朋友们看了这篇文章 ，能有一些灵感激发 ，感受一些销售、设计的方法。 Inspirat io n ：其实很多时候设计师也是在销售 ：把设计 念、流程、界面销售给客户、用户。 文章中笔者以数百位面向企业的销售人员销售失败的案例为引 ，总结出了10个销售失败的原因 ： 1 ，无法决策 企业用户会反复评估购买决策。经过长时间的评估和思考后 ，企业用户还是不能完全保证能做决定 购买 ，所以很多企业用户最后会放弃购买。 2 ，缓慢的销售节奏 当销售人员说服了企业高管后 ，下级部门也不一定能顺利执行购买。当销售人员说服了企业部门后 ，部门也不一定能获得企业高管的支持。销售人员很难把握企业用户的购买节奏。 3 ，扩展新用户的能力缺失 3 ，扩展新用户的能力缺失 销售人员最难的一个任务 ，就是扩展新用户。 4 ，产品商品化 当市场成熟后 ，同类产品的特点、功能都类似 ，产品没有差异化。 5 ，性价比 企业用户会质疑销售人员描述的产品的价值和价格是否相符。竞争对手如果价格更低 ，对销售人员 工作影响也很大。 6 ，与巨头的 争 销售人员在销售工作中需要面对巨头的竞争压力。巨头公司例如微软 ，思科 ，IBM等在商业竞争上 有先天优势。 7 ，可有可无的产品 在现在艰难的经济情况下 ，企业用户只会购买最核心的产品。对非核心产品或者奢侈品 ，企业用户 是不会购买的。如果销售人员销售可有可无的产品 ，会非常困难。 8 ，内部沟通能力 销售人员除了需要尽力得到企业用户作为长期客户 ，也需要在内部“卖”自己的策略。长期稳定的内部 支持 ，是销售人员成功的关键。 ，管理流程繁琐 销售人员会经常抱怨一部分管 流程影响了他们宝贵的销售时间 ，例如内部系统更新 ，管 层需要 销售人员填写的报表 ，销售完成后的管 类工作等。 10 ，售前支援不足 售前服务资源不足 ，会影响后续的销售情况。 ——- 让这10个失败原因在设计场景不再发生的思考 ——- 以下是我对每个原因在设计场景中的思考 ，只有2个有写具体例子 ，其他请大家自己感悟 ，肯定有精 彩的见解 ，请不吝给我留言交流。 ：） 1 ，无法决策 我们产出的设计 ，无论是对客户 （例如产品经 ），还是对用户 ，都应该有清晰的决策导向。例如 和产品经 讨论一套设计方案 ，设计师应该很清楚地列出3 个Pros ，3个Co ns ，和产品经 尽快合 作确认方案的可行性。会议讨论后一定有act io n it ems ，保证决策的效率不会影响产品的节奏。 2 ，缓慢的销售节奏 当设计方案需要说服的目标层级多的时候 ，一定要 性展示 ，积极沟通 ，尽量让所有关注方都能在 一个决策时间段产生结果。保证设计作品的核心质量 ，尽量避免一次一次往上设计评审 ，每次都修 改的情况。 3 ，扩展新用户的能力缺失 当面临新产品的设计 ，特别是面对新的用户群体时 ，一定要带3个思维角度来思考 ：1 ，设计师的共 感思维 ，你是用户 ，用户是你 ；2 ，生意人的商业角度 ，追求美的本能之外 ，带着商业价值一起 思考 ；3 ，用户研究的力量 ，当你在积极思考的同时 ，用研帮你看到另外 个哈姆雷特。 4 ，产品商品化 产品的差异化 ，很少来自于纯美感或者纯交互特效。真正的差异化来自内容的创新使用方式 ，和符 合时代发展或者超出时代发展的商业价值潜力。设计师应该越来越全面 ，大局观越来越强。 5 ，性价比 从交互设计这个角度来思考 ，我发现很多产品开始尝试绚丽复杂的交互设计 ，为了炫酷而炫酷。这 样的好处肯定有 ，但是缺点是致命的 ：当用户看不懂这个产品的高科技操作 ，而同类产品提供一个 简单明了的交互设计思路时 ，用户会全部涌向简单的产品 ，也就是用户体验性价比高的产品。 6 ，与巨头的 争 如果自己设计的产品不是在行业的巨头行列 ，我们就要想办法找到特质去和行业巨头竞争。 例子 ： 2010年底我开始做AT T 本地商务的移动A pp ，类似Yelp。Yelp是行业的巨头 ，拥有数年的餐厅照 片内容和无数的优质餐厅评语。当时我做的这个移动A pp ，没有任何餐厅照片 ，每个餐厅只有1 －5 条评论 ，与Yelp的内容质