世联：豪宅储客专题课案.pptVIP

豪宅储客专题研究 2010代理一部豪宅专业线研究之—— 基本结构 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 代理事业一部 孙会 2010年5月 豪宅储客的目的 豪宅储客的基本流程 基本流程 各步骤及要点 案例模拟 一、豪宅储客的基本目的 常规目的： 积累客户 保证项目有较高的解筹率 更准确地对价格进行摸底 判断合理的入市时机 …… 但对豪宅来说更为重要的是 豪宅客户游走性较普通客户更强，需对客户需求进行吸引、限制及锁定，促成购买； 通过客户摸底，指导展示、价格、工程等诸多方面进行提升，以满足客户预期，促成成交。 二、豪宅储客的基本流程 初步确定意向/认筹/办卡 客户跟进 客户跟进及记录 客户评级及打分 客户意向的筛查及调剂 解筹 传统常规流程： 根据项目及市场背景不同，操作方式较为多样 客户升级及维护过程，不同项目及不同背景下相差不大，但通过相应技巧可以大大提升客户排查的准确度 直接转定的过程，是前两个过程的直接结果 二、豪宅储客的基本流程 豪宅储客流程： 豪宅客户的需求更为多样，客户意向更难把握，更为游离，储客难度也更大，因此储客步骤较多，各步骤要求更精细，各方面工作交叉更多，储客时间也更长 初步确定意向/认筹/办卡 客户跟进 客户跟进及记录 客户评级及打分 客户意向的筛查及调剂 解筹 客户深访及升级 指导工程、价格、推售、展示等一切和客户相关事项