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2007-11-15 By YuanQigang SEU 第三章 国际商务谈判中的博弈论 第一节 博弈不是游戏 一、博弈（game） 博弈论（game theory） 约翰·冯·诺依曼1928年文章《客厅里的游戏》，1944年他又与奥斯卡·摩根斯特恩合著《博弈论和经济行为》，标志着博弈理论的初步形成。博弈（game）源于游戏，但含义不等同于汉语“游戏”，而是指人们遵守一定的规则，并使自己获胜的游戏活动。game有竞赛的意思，参与者是认真。 Game Theory：博弈论或对策论 二、什么的博弈论 博弈论是研究理性的对手之间为了己方利益最大化、损失最小化的策略选择的学问。 博弈为一种冲突的态势，一方做出策略选择，也知道对方也在做选择，并由所有选择规定的某种方式最终确定结果。 第二节 几个基本术语 一、理性的游戏者 博弈论研究的是理性人之间的冲突，即是有完善的逻辑思维能力、对“赢”感兴趣的参与者的博弈。 二、博弈的类型 （一）合作性和非合作性博弈 1、合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选择的结果对双方都有利。 国际商务谈判活动即属于此，又可分为常和博弈和变和博弈。 2、非合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选择的结果对对方是不利的。零和博弈赢取或支付是固定的，各方都以自己的最大化利益为目标，不会考虑地方的利益。对方的收益同时就是自己的损失，结果是双方很难有合作的机会，如足球、篮球等竞技体育比赛。 （二）静态博弈和动态博弈 1、静态博弈 参与者同时采取行动，或尽管参与者行动的采取有先后顺序，但后者行动者不知道先采取行动的人的策略选择。 2、动态博弈（重复博弈） 参与双方的行动有先后顺序，并且后采取行动者可以知道先采取行动者所采取的行动。 （三）完全信息博弈和不完全信息博弈 1、完全信息博弈 参与者对所有参与者的策略选择及策略组合下的支付完全知晓 2、不完全信息博弈 参与者不了解对方策略的情况下，自己所做的努力是使己方期望或期望效用最大化。 第三节 几种典型的博弈 一、囚徒困境 （一）弗劳德-德莱歇实验 （二）塔克演绎 （三）现代版“囚徒困境” 理性选择：都选择交代 —— 优超策略 二、纳什均衡 优超策略是一局博弈的一个解，但不经常出现。 无法优超，则退一步：与其要求对于 A 的所有选择,B都有 唯一最优选择,不如只要B的选择对于 A 的最优选择是最优的。 纳什均衡：如果对于给定A的选择，B做出其最优选择，在B 最优选择下，A的选择恰好也是最优的话，那这对策略为纳什 均衡。如上图的（下，右） 三、重复的博弈 四、连续的博弈 第四节 谈判者的困境 第五节 博弈论在谈判中的应用举例 三、重复的博弈 四、连续的博弈 第四节 谈判者的困境 一、“黑白”实验 * * 第一节 博弈不是游戏第二节 几个基本术语第三节 几种典型的博弈第四节 谈判者的困境第五节 博弈论在谈判 中的应用举例 Today is OK! Thank you !