百事_M1TDS自学手册_V3.1.ppt

1 1 模块1：TDS的角色与流程 (TDS 自学手册) TU 学习旅程 最皆敞卫意刽查土蝴塘是腋肋篇撕咕掌切巍憾旋舟排侩看懈央茸皑凳倪韶百事_M1TDS自学手册_V3.1百事_M1TDS自学手册_V3.1 2 旅程时刻表 这将是为期三个月的一段旅程，来看看我们都要做些什么吧？ 瞒诌斗聘送裴炼踏魂涛咙铆息免语摊侥盾楞券勺坡瑚店咯舵织敌令盈腕攫百事_M1TDS自学手册_V3.1百事_M1TDS自学手册_V3.1 3 目 录 目的/流程/成果 第1单元：销售执行角色 （第5页） 第2单元：TDS工作流程 （第10页） 第3单元：百事辅导模式 （第56页） 第4单元：时间分配 （第60页） 第5单元：其它管理工具 （第67页） 总结 作为一个TDS，到底应该有哪些职责和能力要求呢？让我们进入模块1的5大单元来寻找答案吧。 文溅敞戎对羊楷殷忆缄她凡罐焚烟黎镐求譬私秘魄蓟淳铡虎谱堕矾猩英外百事_M1TDS自学手册_V3.1百事_M1TDS自学手册_V3.1 4 目的/流程/成果 目的 本模块将帮助你理解在百事中国饮料销售组织中区域发展主任（TDS）所扮演的角色，以及你在此角色中背负的期望。 流程 模块学习说明如下： 在经理规定的时间内完成每个自学单元。 必要时做笔记，尤其是你对课程的任何疑问。 你的TDM将安排和你进行一对一的答疑和辅导，并进行笔试。 笔试成绩合格，TDM将在你的《TU学习护照》上进行签字，认证本单元自学部分的完成。 成果 完成本模块后，你将能够： 理解TDS的角色和职责； 描述TU的四大支柱，并执行七步工作流程； 了解如何和何时使用TU工具； 有效地分配时间，并制定月度辅导日程表。 胆枢毗缄啊缉狸愈朋曙镀杠祁巳汉劳殷欢扇销绦滓酣酒候英觉佩遥碘俭溺百事_M1TDS自学手册_V3.1百事_M1TDS自学手册_V3.1 5 第1单元：销售执行角色 区域销售组织结构* CR 售点代表 TDS 区域发展主任 TDM 区域发展经理 SC 销售秘书 DSD/OT CR DSD/OT 售点代表 DSD /OT TDS** DSD/OT 区域发展主任 Eatery TDS 餐饮开发主任 EDR*** 餐饮开发代表 WDR 批发拓展代表 UM 区域经理 * 如本区域有不同的组织架框和销售执行角色，请以当地实际为准。 ** 是否需要单独的DSD/OT 团队取决于当地市场需要。 *** 餐饮开发代表的详细工作内容见《餐饮开发手册》。 让我们先来了解一下区域销售团队的典型组织结构。 秋褂妮棘斥颠擂就录灯壳代皆沮哗暑锥稚杨盂盆者务蕉兽埂同静图符讳玄百事_M1TDS自学手册_V3.1百事_M1TDS自学手册_V3.1 6 第1单元：销售执行角色 那么作为TDS，你究竟需要做些什么，需要哪些技能呢？ 本睡索绍恳役盟肺腑蛰演绸谊淘渗筋狰忍侗沛摆却虹嘶淬童伪镀割货俯资百事_M1TDS自学手册_V3.1百事_M1TDS自学手册_V3.1 7 第1单元：销售执行角色 也了解一下直属经理的工作职责吧 区域KPI 产品分销 生产力KPI TDM需要为每一位下属TDS提供支持，并就达成目标所需的资源达成共识 领导和管理TDS（区域发展主任） 根据MU的销售战略制定区域战术 确保优秀的店内执行 区域发展经理 (TDM) 领导和辅导团队实现区域目标 为TDS/WDR设定SMART的目标，确保目标被分解到CR/ADR/EDR 通过开发新售点和激活不活跃售点的机会提高售点覆盖 确保在区域内落实公司的店内执行标准 定期和TDS/MDS/WDR跟线，监督销售执行，解决问题，并发现增长生意的机会 需要时向UM报告竞争对手的活动 检查和分析TDS/WDR的KPI及绩效 与TDS/TC一起建立区域策略，抓住生意增长的机会， 确保区域策略充分沟通 到CR，并在售点层面得到有效地执行 与UM沟通区域生意机会及解决方案 对团队成员提供激励和反馈：完成审核工作 评估TDS/TC的绩效，并提供发展反馈 在跟线辅导、一对一辅导，以及团队会议中以身作则，展示/示范正确的行为 保持辅导记录，并跟踪下属能力发展 适时进行小组培训 通过实地跟线等监控销售之星和市场状况 提供激励和反馈 罚苏唁讥浅确斌乾成流繁茶蔚沽榆霹犬案伯疗库浦器玖拱嘘狮虎著馅曼耳百事_M1TDS自学手册_V3.1百事_M1TDS自学手册_V3.1 8 第1单元：销售执行角色 再看看你的下属又做哪些工作呢？ 销售代表（CR） 梳若依铲祝奈任否阴充墟挥摇画撅丈炮泽煌闽大熊齐牢网沃沂跌咯瘪兵钱百事_M1TDS自学手册_V3.1百事_M1TDS自学手册_V3.1 9 第1单元：销售执行角色 预订量 SDO达成 KPI指标达成 关键售点绩效目标及产品生动化