轻骑铃木终端导购.pptVIP

你们看了这六幅照片后感觉怎么样？ 有什么问题吗？ 如果你是消费者你是愿意到那家店里去购卖摩托车。 店面形象 * 店面形象 店面形象（含产品形象，员工形象） 大家都知道在我们的工作和生活中，第一印象很重要，当顾客走近铃木摩托车卖场时，我们的店面形象就会给顾客第一印象。是好是坏对这次销售成功如否很关键。 铃木产品定位为高档产品，应该有与之相匹配卖场形象。 就象我们大家不可能到地摊上，夜市上去买名牌产品一样道理。 另外一原因是：爱美之心人皆有之。大家都愿意和漂亮的MM打交道，大家也都愿意到环境舒适，充满时尚，现代感的大商场去购物，游玩。 这都说明卖场形象环境很重要。 * 百年铃木。世界品牌 轻骑铃木摩托车 一：品牌优势 二：产品特点 三：店面形象 四：产品陈列 五：终端导购 六：宣传促销 七：无忧服务 * 用户行走路线 １ ３ ５ ７ ９ 累了，休息下 尽量增加顾客在店面逗流时间 * 用户购买可能性 销售额 逗留时间 销售额增≒逗留时间增 布置,用户行走路线重要 　　 产品陈列----尽量延长顾客在门店里逗留时间 * 产品成列问题 将最好的车放在最显眼的地方 * 百年铃木。世界品牌 轻骑铃木摩托车 一：品牌优势 二：产品特点 三：店面形象 四：产品陈列 五：终端导购 六：宣传促销 七：无忧服务 * 轻骑铃木，我们卖什么? 济南铃木，我们能卖什么： 是济南铃木摩托车这一冷冰冰的产品吗？ 是济南铃木这一品牌吗？ 应该是济南铃木摩托车产品的：功能及其品牌，服务的价值。铃木的家人文化。 卖济南铃木摩托车产品的：专利技术，产品标准。 千万不要被消费者带到比摩托车配置的陷井去了。济南铃木品牌是唯一的。车型及发动机是专利产品。没有可比性。济南铃木不是靠某个配置来卖的。是优越的整体性能。 * 知己知彼（本地市场情况） 一：你知道在当地什么品牌，什么车型，多大排量。什么颜色卖得最好吗。零售价是多少。购卖群体主要是那些人。 二：豪爵，雅马哈，五本，新本在当地主销车型是什么，零售价是多少。 三：作为一名济南铃木摩托车导购，你要了解当地经营这些品牌的老板及导购的性格，爱好，为人处事的方式。在当地的口碑怎样，你了解吗。 四：这些竞争品牌卖车可以欠账吗，可以分期付款吗，售后服务做得怎么样。平常做什么样的促销活动。你清楚吗。 五：在当地那些企业，单位，农村乡镇的经济条件好，道路情况怎么样，当地人具体到县城，及每个乡镇，人们的消费习惯，消费水平怎么样。你熟悉吗。 * 2009年合资组十佳摩托车发动机：　　豪爵铃木F418（对应车型：海王星）[大长江集团有限公司]　　豪爵铃木F4B3（对应车型：钻豹）[大长江集团有限公司]　　金城铃木SJ157FMI（对应车型：SJ125、天腾）[金城集团有限公司]　　金城铃木SJ1P53FMH-2（对应车型：天灵）[金城集团有限公司]　　轻骑铃木QS157FMI-3（对应车型：骏威）[济南轻骑铃木摩托车有限公司]　　轻骑铃木QS153FMI（对应车型：骏驰）[济南轻骑铃木摩托车有限公司]　　五羊-本田PGM-FI电喷水冷发动机（对应车型：佳御110）[五羊-本田摩托(广州)有限公司]　　五羊-本田OTR技术发动机（对应车型：统御125）[五羊-本田摩托(广州)有限公司]　　雅马哈YBR125（对应车型：天剑、天戟）[上海雅马哈建设摩托车销售有限公司]　　雅马哈YBR250（对应车型：天剑王）[上海雅马哈建设摩托车销售有限公司] * 顾客所关心的问题 一：产品本身 1：品牌定位。 2：外观款式是否有特色。 3：颜色，贴花是否时尚新颖。 4：产品性能如：油耗大小，发动机马力是否强劲，爬坡是否有力，提速是否快，整车在行驶中振动是否过大，安全性能，长时间乘骑是否舒适。技术含量。环保是否达标。 5：摩托车排量大小（150，125，110，48）。 6：价格高低。 * 我们在终端销售时能做什么 一：产品本身的问题我们在短时间内改变不了。 二：我们在终端导购时想办法能有所作为的是? 三：传递济南铃木品牌的价值观。济南铃木不仅仅是一个摩托车。蕴含了丰富的品牌价值。服务价值。家人文化。 四：当好顾客的参谋，根据顾客的特殊需求帮顾客选好适当的车型。 * 导购员卖场留客 两种顾客： 今天来看车但是不买车的。只是来先了解一下行情。 今天来看车并且今天要买车的。 今天要买车的人，我们是很好辨认的。三五成群的人是今天来买车的，嗓门很大，话比较多，而且里面有一个人非常牛。通常这个购买团队中有一个骑车的人，一个购买者掏钱的人，还有一个呢，可能是专业托，也有可能是他们请来的他们村里面骑了很多年车的老大哥，是这样