第二篇 谈判结构.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 第二章 谈判结构 【本章学习内容】 谈判的五大结构 综合案例分析——中国高铁技术引进谈判 谈判的五大结构分析 一、权利结构 二、议题结构 三、人员结构 四、阵营结构 五、实质结构 五大结构关系图 第一节 权利结构 一、研究谈判要做的第一件事 【思考】谈判的本质是什么？ 实力的较量？ 心理的较量？ 【观点1】 判断你和对方手中的筹码，要弄清楚自己所处的地位 【思考】 哪些要素将影响到谈判各方的实力？ 二、谈判实力的构成 1、奖赏力 2、惩罚力 3、竞争力 4、时间压力 5、合法力 6、专业力 1、奖赏力 资源（广义）定义： 金钱、信息、空间、物质、人脉关系、渠道、技术等 【问题】什么叫做“奖赏”？ 人们的需要呈现出多样性： 马斯洛的需要层次理论 （1）不同时代的人需要的东西不同 （2）不同社会阶层的人需要的东西不同 【案例】GR公司的一次谈判 【观点2】我们必须清楚对方的真实需要 【思考】 问自己一个问题：“对方为什么一定要选择我的产品或服务？” 2、惩罚力 【问题】“惩罚”的方式有哪些？ 让对方的财产或精神受到伤害 剥夺对方原有的利益 使对方得不到想要的东西 【案例】美国百事达影业出租公司并购依洛影业出租公司 【观点3】 谈判高手都是同时使用奖赏力和