4S店的盈利结构.docVIP

2014年，中国汽车市场新车销量又创新高，但4S店急剧扩张和厂方产能的加大并没有给4S店带来好运，4S店的销售利润却越来越低，生存压力也越来越大，某些汽车品牌甚至出现了90%以上的亏损。 这里给出了一张毛利结构图，它反映出2014年某中端汽车品牌4S店的各利润业务模块的毛利构成，毛利（即经营差价）相对于4S店整体毛利的占比，是衡量经销商利润构成的一项重要指标，他直接影响着4S店利润价值链变化的趋势，同时自然也是被作为4S店管理层的动态调整经营工作重心的重要依据。从图中我们可以看出，销售业务模块毛利占比下降到了25%，你很难想象，这家经销商2012年之前新车毛利占比是可以达到60%以上的。相对而言，售后维修保养和金融保险衍生业务模块的毛利贡献占比则呈现出相对明显增长的趋势。 这家4S店经销商的经营现状很戏剧性，对吗？但这种现象其实在客观上也反应了一定必然性，正如您所知道的，受诸多因素的影响（如经济结构调整、限购政策的出台、厂家持续扩大产能、无序的销售网络建设、互联网业务介入），在经历了多年的整车销售高利润时代后，汽车销售行业的发展日趋理性化和成熟化，开始渐次回归到以汽车产能、保有量、使用率、使用年限、需求价格弹性、需求收入弹性、需求交叉弹性等市场因素导向的相对稳定阶段。 在这个背景下，4S店的主要盈利点不再是销售，售后服务和衍生业务正悄然成为汽车经销商的新利润支柱，我想，售后维修保养模块的利润增长潜力大家都会比较清晰地看到------由于国内市场的基盘经历过“十年磨一剑”后已然扩大到了一定数量级，尽管汽车销量的同比增速放慢，但汽车保有量规模仍会明显地继续放大，预计2015年度底汽车保有量规模将达1.6亿辆，而且市场规模性还在于它的规模化递增利润效应，所谓递增利润，可以这样理解：目前国内汽车保有量1.4亿，随着使有年限的增加，车辆的维修保养成本其实也在不断增加，以15万元左右的经济轿车为例，正常使用条件下，购车后前三年保养维护费平均每年在2000元左右，而到第四、第五年保养维护费将提高到4000-5000元，据有关部门统计，国内汽车市场5年以上车龄的保有量在2015年已达45%，以此逻辑原理推算统计，?2015年汽车养护市场产值将增至7000亿元，2020年将突破万亿元规模。 接下来，我们要探讨衍生板块的毛利构成发展趋势的问题，这里不妨以“他山之石”为引子来说事，事实上，经销商的盈利模式的模式开始转变并非没有“信号”，在一个完全成熟的国际化汽车市场，利润模块的结构化调整已提前被市场化调整到位了，以美国最大的汽车经销商AUTONATION为例，2014年上半年金融保险业务毛利贡献占比为25%，而二车毛利贡献占比竞高达13%（国内占比为1%-2%），而从整个汽车产业链来看，盈利方式也正从整车制造、销售向汽车售后、金融、二手车等服务领域转移，据新华信咨询公司的相关统计数据，目前全球汽车产业利润分布规律为，零部件制造、整车制造、新车销售、二手车销售、汽车金融、服务维修备件、其它模块的利润占比分别为22%，16%，5%，12%，23%，17%，5%。  基于此，我们首先把目光投向汽车金融模块，客观讲，中国汽车金融市场发展空间是非常可观的，在美国汽车金融业务渗透率为85%，而国国内还保存在20%的平均水平，目前，涉及影响我国汽车金融市场发展的诸多因素，如宏观经济、宏观政策、车市价格、车市发展、消费观念、信用体系、汽车金融机构与产品、社会保障体系等都在朝着积极的层面发展，必然会促发有关金融贷款购车的需求的升温，因此，汽车金融业务板块利润增长性将可能会成为衍生业务板块的首要空破口，事实上，部分经销商的金融渗透率在2014年已做到了50-60%，已提前尝得了优先获利的甜头。 相比于国外成熟的汽车市场，车内二手车业务还处于起步阶段，每年的二手车交易量仅为新车销量的20%，在汽车市场成熟的欧美国家，二手车交易量至少应为新车销量的一倍以上（美国二手车销量已超过新车销量的三倍）。二手车业务的利润产生在收购、拍卖和零售三个节点环节，就利润价值而言，它不仅包含二手车本身的交易价格差，还会间接制造出与二手车业务相关的金融、延保、二手车售后维护等增值利润，从这个角度而言，其发展的利润空间将更为可观。事实上，二手车市场的规模效应也并不难估算，如果以1亿辆汽车二手车交易资源为基数，按6万元平均交易价格，每辆车交易3次，现阶段二手车总交易规模就是18?万亿元。 至此，我们可以大体可以预测到国内4S店各利润模块的发展轨迹，销售毛利占比很难有强势反弹动能，预计会定格在20%-30%之间，以金融保险、汽车用品和二手车为代表的衍生业务将会获得足量的上攻动能，基于为一认知，国内的4S店管理层应提前从运营模式上做好相应的布局。 布局所依据的基本的原则是：1）识别出各业务模块的临界