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第十三章 电子商务应用 B2B B2C 网络营销 一、B2B B2B电子商务模式是当前电子商务模式中份额最大、最具操作性、最易成功的模式，企业可以通过网络的快速反应与客户紧密结合起来，从而为客户提供更好的服务、促进企业的业务发展。 当前行业电子商务网站市场份额高度集中，竞争激烈。表现出三大竞争阵营分别是： 以阿里巴巴、焦点科技(中国制造网)、网盛生意宝、环球资源、慧聪网为代表的上市企业占据市场“第一阵营”； 以我的钢铁网、中国化工网、全球五金网、中国服装网、中华纺织网、中国食品商务网、维库电子市场网等，具有较高知名度与较好财务状况的垂直行业网站作为“第二阵营”； 以大量规模较中小行业电子商务网站为“第三阵营”。 行业电子商务网站发展过程中，呈现出五大特征 特征一：行业细分化 目前，综合类行业电子商务网站市场已几近被“寡头”抢食，且随着企业需求的日益细分，各行业间差异巨大，单纯综合类行业网站已不能很好满足用户“纵深化”的需求，行业尤其是二类行业的细分化特征显现。 垂直行业电子商务网站相较于大而全的综合类平台将更具专业化优势，对于挖掘行业空白、提供专业化的资讯、开发行业个性服务等方面都将会是行业网站的一个新的起跑点。 特征二：服务外延化 行业电子商务网站为迅速建立行业壁垒，满足客户差异化需求，其所提供的服务渐外延化。即从仅提供信息服务提升到提高整个网站平台服务的功能，由资讯提供向交易服务转变。 特征三：业务全球化 随着部分行业网站上市融资后，为迅速扩张，纷纷布局海外，谋求全球化业务。代表企业主要有阿里巴巴、中国制造网、网盛生意宝。 特征四：盈利多元化 目前行业电子商务网站出现多种盈利模式并存的局面，呈现出多样化的特征。 随着行业网站平台商业模式的转变和服务的优化，除了以收取会员费、广告费、信息费和交易佣金等主要盈利模式外，还为客户提供了增值服务和整套电子商务解决方案，这也是未来电子商务网站的一个很大的赢利点，盈利模式从单一化走向多元化。 特征五：经济块状化 通过对各行业电子商务网站及各地区中小企业B2B电子商务应用水平的相关调查发现，我国行业电子商务的发展与中小企业活跃和发展程度类似，呈现“块状经济”发展特征。根据发展水平不同，可以大致划分为三个产业带：沿海发达产业带、内陆发展产业带和边远落后产业带。 中国行业网站十类典型商业模式与盈利模式 模式一：以线上贸易服务为主的综合行业电子商务模式 此类模式的企业以提供内外贸线上的服务为主，主要收入来源为：会员费、提供增值服务所带来的广告费和站内搜索排名费用，及向认证供应商收取的企业信誉等认证费用。 典型企业：阿里巴巴、中国制造网、生意宝、贸发网、文笔天天网、贸易伙伴网 数据分析：目前，调查显示：75%以上的综合性行业电子商务网站主营收入来自会员费。会员费是大部分行业电子商务网站向会员以年为单位收取的综合性服务费，其中一般包括帮助会员建立旺铺、网络推广、信息查阅等费用。因而近两年来，国内主流行业电子商务网站的收费会员数量增长较快。 模式二：以线下贸易服务为主的综合行业电子商务模式 此类模式的企业以提供线下服务为主，具有贸易撮合的特征的。其主要收入来源为：线下会展展位费、会展广告费、商情刊物、出售行业咨询报告等所带来的广告和所收取的增值服务费用，其运用成本往往较线上高，利润率相对较低。 典型企业：慧聪网、环球资源、环球市场网 模式三：以“行业门户+联盟”为主的综合行业电子商务模式 此类模式的企业以联盟的方式对各行业B2B网站进行资源整合，提供“既综合、又专业”的B2B服务。此类“垂直+综合”的B2B平台具有以下特点，内容专业化、服务集中化、访问经常化、用户精准化等。盈利模式主要为：网络基础服务、网络信息推广服务、广告发布服务行业门户加盟服务等。 典型企业：生意宝、中国网库、中搜行业中国 模式四：以小额外贸服务为主的综合行业电子商务模式 此类模式的企业不仅提供信息服务，同时还整合了包括交易的支付、物流以及客户关系管理等，实现在线交易，盈利模式主要以收取企业交易佣金为主，该模式前景尚有待时间验证。始于2008年的全球经济危机反而给小额外贸市场提供了一个难得的发展机会。“小宗外贸B2B(甚至B2C)+中国制造+世界市场”这种新型的外贸出口模式兴起。 典型企业：阿里巴巴小额外贸平台“速卖通”、兰亭势集、敦煌网、易唐网、贝通网、联畅网 模式五：以供求商机信息服务为主的行业电子商务模式 此类模式的企业所涉行业比较大，涉及企业数量多，产品品种繁多且标准化，能形成很大的市场，必须做好电话营销与客户拜访。 典型企业：中国化工网、全球五金网、全球纺织网 模式六：以行业资讯服务为主的行业电子商务模式 目前国内行业电子商务网站大多拥有资讯信息业务，并有一部分网站提供有偿资讯信息业务。资讯信息服务主要由咨询