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销售领域的定义 销售领域的定义 交货工厂 计算机辅助销售系统 - 销售支持 SAP几种典型的销售方式 销售单据的类型 销售单据的结构 销售定单管理 销售定单管理: 严格控制客户信用，降低坏账风险 定价处理过程 销售订单处理：可用量检查 提货和发运 交付计划安排 运输管理：确定发运途径 集成的销售分销管理 SAP 动态、多维、可追溯的分析方法 弹性分析 SAP R/3销售与分销 - 发票处理 票据文档类型 票据清单 Billing doc. 1 1,000.00Billing doc. 2 1,000.00Billing doc. 3 1,000.00 3,000.00Factoringcommission 30.00 发票(公司间的发票) 借项凭证 贷项凭证 回扣 票据处理模式 对于每一张发运单的发票 对于多张发运单的合并发票 分多张发票为一张发运单 票据处理计划 周期性发票 到期出具发票 根据安装时间点出具发票 SAP R/3销售与分销 - 文档的打印和输出 EDI 文件 报价单 订单确认 交货记录 配货单 装货单 包装单 票据 信贷和债务记录 输出文件 电传 电报 打印 电子 邮件 图文 传真 SAP R/3销售与分销 - 单据流的追踪 订单的凭证流 . 询报价. . 订单. . . 交货单. . . . 发 票. . . 退货. . . . 退货交货....贷项凭单 退货 订单 交货 发票 交货 退货贷项凭单 询报价 质量管理 成本控制 EIS 财务 物料管理 生产 S011 S001 S521 001 002 003 Central planning table Kunde 4711 Verkaufsorg. 001 Material 0815 M03/94 M04/94 M05/94 Auftragseingang 30000 40000 30000Liefermengen 30000 40000 50000Volumen 15000 10000 5000Umsatz Central planning table Kunde 4711 Verkaufsorg. 001 Material 0815 M03/94 M04/94 M05/94 Auftragseingang 30000 40000 30000Liefermengen 30000 40000 50000Volumen 15000 10000 5000Umsatz Central planning table Customer 4711 Sales org. 001 Material 0815 M03/94 M04/94 M05/94 Incoming ord. 30000 40000 30000Delivery qty 30000 40000 50000Volume 15000 10000 5000Inv.sales 销售信息系统 销售订单/计划 销售收入 应收帐款 获利分析 销售成本 产品出库 采购申请 发出产品检验 客户 地区 销售机构 产品组 客户组 业务范围 产品 对帐 / 期中销售报告 与物料管理系统实时集成 结构重组选择 动态结构 / 总和 行项 显示 项目表 排列表 获利能力 报告 谁是最大、增长最快的客户? 每个客户的利润贡献是多少？ 在最近期间，对每样产品，利润和销售是如何改变的？ 那种产品效益最好？那种最差？ 在每个市场，产品应如何组合? 在每个销售渠道，在过去时间，利润和销售如何改变? 针对市场的变化，我们应该如何调整产品结构，扩大市场占有 率，提高利润？ SAP R/3销售与分销 - 销售信息系统 – 标准分析和下挖 功能 ABC分析 分类 计划/实际比较 频次累计曲线 相关性 附加信息 物料主数据 客户主数据 文档 销售组织.: 1000 客户: Smith Inc. 月份 Feb.1998 Mar.1998 25,000 35,000 20,000 30,000 销售组织.: 1000 客户 定单价值 60,000 40,000 50,000 40,000 客户分析 定单价值 已开发票 的金额 100,000 90,000 按客户 的下挖 报表 销售机构 1000 Smith Inc. Brow