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方案中心信息服务行业知识库导航使用说明 商机阶段 １．挖掘潜在客户 资料名称：行业背景与发展趋势 包括行业发展趋势、行业应用特点、信息化需求特征。 ２．出访 资料名称：行业应用与特点分析 通过行业应用与特点分析，了解信息服务行业的营销、产品和管理特征。 ３．制定销售策略 资料名称：竞争分析，如何抓住客户痛点，其它行业参考资料 根据世界各国信息服务业特色、发展经验及启示等引导企业通过管理信息化提升核心竞争力。 根据参与项目的竞争对手信息，通过K/3CRM和HR产品与竞争对手的分析，帮助制定相应的销售策略。 需求阶段 １．调研准备 资料名称：行业细分及特点 通过细分行业及特点，了解潜在客户的所在行业和可能存在的管理问题，修改确定调研提纲。 ２．调研拜访 资料名称：产品亮点 在潜在客户拜访时，掌握Ｋ／３产品亮点，挖掘客户的痛点， ３．需求分析 资料名称：信息化需求特征 为信息服务业行业信息化关键需求，为确定调研客户的关键需求提供方向。一般在制作解决方案时，首要就是解决客户的关键需求，尤其是客户高层关注的几个关键需求。 通过了解信息化需求特征＼行业细分和特点＼行业应用与特点分析，帮助顾问快速准确的进行潜在客户的需求定位，为下一步制定解决方案奠定基础。 ４．高层交流 资料名称：行业应用前沿 包括物联网、免费经济学、SOA等信息服务行业先进理论或实践的普及型文章， 资料名称：行业管理论坛 收集为论述国内信息服务行业现状及问题的相关文章。 通过了解行业应用前沿和论坛信息，使售前人员了解制造行业国际先进理论，在与高层交流时，树立顾问专家形象和公司专业形象。 方案阶段 １．方案编写与沟通 资料名称：发版说明 由于客户关系管理和人力资源管理是信息服务业的应用重点，此处提供K/3V12.1 CRM和HR产品的发版说明。 资料名称：产品手册 此处提供K/3V12.1 CRM和HR产品的发版说明。 资料名称：行业解决方案 包括总部和分支机构项目售前方案（PPT和word），为售前人员提供参考。 通过掌握行业产品＼行业细分和特点＼行业管理应用及特点＼行业解决方案，快速高质量的编写潜在客户需求的解决方案。 ２．方案讲解 通过掌握产品和行业管理应用及特点，在方案讲解突出重点，在答疑充分展示Ｋ／３产品亮点，赢得潜在客户对产品的认可。 ３．针对性客户体验 资料名称：演示数据 暂无。 资料名称：产品安装 暂无。 ４．公司或样板客户参观 资料名称：典型案例 提供名单，记录各机构的信息服务业客户。该名单主要来源于mykingdee的典型客户查询系统：Mykingdee--数字神经--其它系统--金蝶典型客户查询系统。 通过掌握典型案例资料，在潜在客户要求验证行业案例时，快速与案例所在机构安排落实应用情况验证或样板客户参观，争取在应用案例上赢得对手。 商务阶段 商务报价 资料名称：投标资料模板 包括投标书的方案卷、商务卷、价格卷、K3投标书格式标准。 提供报价指导。 商务谈判 通过掌握投标资料模板，为商务和技术谈判提供指导。 ３．合同签订 参照投标资料模板进行合同签订，避免错漏事项，保证后续可执行。 ４．确定实施策略 资料名称：标准实施文档 提供没有行业特色的标准实施方案WORD模板，供实施人员作为模板。 资料名称：实施案例资料 收集各机构的信息服务业客户项目资料，供实施人员参考。售前人员也可从中了解各细分行业的主要应用情况。 资料名称：项目交付常见问题集 列入客户关系管理和人力资源管理系统的常见问题。