糖酒会不是救命稻草.docVIP

糖酒会不是救命稻草 　　有的中小企业把参加糖酒会当作新产品上市的一场赌博，可谁都明白，糖酒会也就几天时间，它可以让你花上几万元，也可以让你花上几千万元。当你把所有的赌注都压在糖酒会上时，就好比你变卖了所有的家产去博一张彩票，成功概率几乎是零。当然，糖酒会也不是一无是处。有的企业通过参加糖酒会，不但能用招商手段盘活企业，而且产品能在行业内迅速蹿红，成为一匹黑马。可谓几家欢喜几家愁。 　　 　　那么面对糖酒会究竟需要怎样的心态？ 　　 　　观 点 　　厂家和经销商的一次聚会 　　 　　把糖酒会当成一次聚会，是许多参会企业的一致看法。一般，糖酒会还未拉开帷幕，主办城市的酒店和许多的消费场所倒是先热了。以往，到糖酒会真正开幕时，客商已走得差不多了，当然其中不乏有真正相中“媳妇”而满载而归者。而现在，却有不少厂家直白地告诉我们，其实他们早就把糖酒会当作了是和经销商的联谊会。如今市场竞争日趋激烈，如果厂家不和商家“多多交流”友谊，日久就会生疏。利用糖酒会好好聚一聚，这真是“醉翁之意不在酒啊”。 　　 　　观 点 　　寻找另一种“联姻”方式 　　 　　四川某保健酒公司总经理告诉笔者，他们公司以生产高档新型滋补保健酒为主，自成立以来，公司一直很注重品牌宣传，对每年举行的两次糖酒会展览都是踊跃参加，每次都要投入大量的人力、物力。可是，最终结果告诉他们，如此的宣传方式所得到的效果却不是很理想。去年秋季的西安，他们破例没有再参加糖酒会的展览，而是凭着以往合作中树立的信誉和良好的网络关系，赢得了众多新老顾客的光临。 　　糖酒会期间，他们对于所有主动来访的经销商，毫不保留地“露出家底”，并带领来宾赶赴公司成都的生产基地及新建的8公顷柏林生态生产基地、集团公司和本地的专卖店进行参观考察，并作诚恳的交谈。“真金不怕火炼”。经过亲密的洽谈，公司得到了多方来宾的认可，在一天之内就和好几家实力相当的公司结下了“秦晋之好”。 　　如何参加糖酒会，是目前食品企业关心的话题，当然，这个参加应该是目的明确，而不是人云亦云，一哄而上。 　　首先，要树立正确参加糖酒会的思想观念，不能把它看成一场赌博。糖酒会上的签约和订单往往是盛开的昙花，应该把它当作参考，把这些客户的意向当作开发产品和经营产品的下一步运作的参考，而不是依靠。有家公司，曾重金参加糖酒会，短短的几天签约3000多万元，当回到总部开完庆功会去落实款项时，一个个“再等等”的回答电话和派出的业务人员空手而归的状况犹如一盆凉水兜头浇下，真是赔了夫人又折兵，惨不忍睹，成功率不到10%。 　　其次，应当把它当作学习会。在糖酒会上，各个厂家都拿出杀手锏，无论是宣传还是招商的绝招纷纷亮相，有的企业有黔驴技穷之感。这个时候，有远见的企业正可以大开眼界，学到在其他任何地方都学不到的无价的营销理念及手段。 　　再次，把它看作交流会。糖酒会召开之际，行业内各路人马纷纷杀来，企业如果把这个盛会当成交流会，作广泛的信息交流，而不是一味追求深度合作，反而会交到不少行业内朋友，为以后的合作获取广泛的人脉。 　　最后，笔者想强调的是近年来一直被很多企业忽视的一个问题：糖酒会招商一定要和本企业运作水平相符，会后下功夫更重要。目前，国内大多数营销专家和企业都存在一个误区，往往只看到糖酒会上的热闹与风光和糖酒会招商的成与败。有的企业在糖酒会几天拿下几千万订单就认为成功了，花钱也值了，但事实上并非如此。通过糖酒会招商只是企业和产品宣传的一个开始，并不是招到钱就万事大吉。就算一个企业通过糖酒会夸大宣传，在会上拿下几千万，但光有这些钱，并不能立刻提升企业的管理水平、营销策略、执行能力及产品市场认知度，相反，圈到这些钱可能违背了很多承诺，付钱的客户会后如果发现上当要拿回这些钱，双方还难免打官司。通过糖酒会开阔了眼界，为下一步的深度合作打好基础，才是正途。这就好比一匹骏马，你不给它喂良草，却在它的腿部装上大马力的发动机，再好的马也会被活活累死。量力而行―这是笔者对参加糖酒会的企业的忠告。 4