CAJ纽伦堡展览公司的服务战略.docVIP

发展模式：疯狂的扩张之路　　纽伦堡展览公司相对较低的营业额，使得该公司长期徘徊在德国展览公司第一集团的范围之外，生存环境并不让人欣慰。但近几年，该公司的营业额却呈现出连续的大幅增长趋势，其秘诀在于其已经开始全面实施的第二代专业贸易展会的办展策略和近乎疯狂的扩张战略。　　纽伦堡展览公司在第一代专业贸易展的基础上积极发展第二代专业贸易展，其特点是划分更具专业化，针对性更强的面向细分市场。以建筑行业的展会为例，综合性建筑行业展会将被划分更细的门窗展、天然石材展、混凝土设备展等展会所代替，该类展会在目前纽伦堡展览公司展会项目中占很大比例。不过，这并不是全部，纽伦堡展览公司还积极引进展会项目，通过收购AMA Service GmbH公司49％的股份，将国际传感器技术及设备展吸引到纽伦堡举办，而著名的德国国际制冷、空调及通风技术展(IKK)也在纽伦堡和汉诺威轮流举办。此外，还与德国演艺明星协会合作，将已经举办过20届的欧洲休闲公园、娱乐设备及演艺明星展（Interschau）移植到纽伦堡举办。　　另外，通过展会输出，纽伦堡展览公司海外业务的销售额近年来也持续增长，该公司成立了全资子公司──纽伦堡全球展览公司，全面负责该公司的海外业务，将品牌展会项目移植到有发展前景的目标市场举办，其中最成功的项目要数纽伦堡国际有机产品博览会（Biofach），该展会已经成功移植到美国、日本和巴西，并于去年底与中国绿色食品发展中心签署合作协议，从2006年开始全面参与举办中国有机产品国际博览会（Biofach China）。该公司2005年在海外合作举办了11个展会项目。　　进军中国：从展会移植到本土合作办展　　在过去的5年里，赴纽伦堡参展的中国企业数量不断创造新高。2005年，有800家中国企业赴纽伦堡参展，是2000年的三倍，占纽伦堡展会全部参展商数量的十分之一。中国已成为纽伦堡展览中心继意大利之后第二大海外展商来源国。中国、东欧和中东地区是纽伦堡海外业务的重点地区，而中国更是重中之重。纽伦堡展览公司海外参与举办的展会项目一半在中国，目前该公司在中国内地参与举办的展会项目有6个。　　除了展会移植合作外，该公司还独创与中国组展机构在德国本土合作办展的新模式。去年8月，纽伦堡全球展览公司与中国贸促会及7大国内展览公司合作在纽伦堡首次举办了亚洲消费品，礼品及家庭用品贸易展（Asia Style），该展会也使得国内展览公司有机会迈出海外办展的第一步。纽伦堡全球展览公司负责提供展场、展览设施和技术服务，并负责展览会的专业客商邀请工作。该展会力图在德国打造一个亚洲消费品的采购平台。　　在与中国组展机构合作办展和中国企业赴纽伦堡参展都高速增长的大背景下，纽伦堡展览公司适时决定在中国成立独资子公司。带领纽伦堡展览公司迅速步入快车道的该公司总裁贝恩德.A.迪德里希斯对此解释说：“由于中国市场庞大、市场开发方式特殊、项目众多，因此从战略角度出发，在中国成立我们自己的分支机构是当务之急。在中国成立的独资子公司将进一步拉动纽伦堡展览公司海外业务的增长，是纽伦堡展览公司加强国际化扩张的重要举措。”　　市场切入：瞄准专业技术类展会　　纽伦堡展览公司并没有类似CeBIT所具有的强大品牌和规模优势的展会项目，所以注定其海外扩张的模式将更加务实，即迅速在目标经济区域的某些细分市场建立优势，不断做“精”和做“深”，这也成为其不同于其他德国展览公司的海外扩张模式，而其奉行的注重细分市场的第二代专业贸易展会的办展策略对国内展览公司具有很强的借鉴意义。　　据了解，纽伦堡展览公司麾下对中国市场最具冲击力的展会项目有国际门窗及幕墙展（Fensterbau/Frontale）和国际有机产品展（Bio Fach），目前这两个展会项目在国内均已经开始运作。除此以外，其优势更体现在某些专业技术类题材的展会，题材范围虽小，但很容易在该领域迅速做大做深，比如传感技术展(Sensor)、建筑和工业控制技术展(ELTC)、天然石材及加工技术展(Stone＋Tec) 、欧洲覆盖材料展(ECS)等，很可能在短时间内此类题材展会将被移植到中国举办。　　北京城市国际会展经济研究所所长刘宏伟分析认为，继德国5大展览巨头依靠各自的资金实力和品牌优势抢先进入中国市场后，德国众多中型展览公司也想在中国市场分一杯羹，德国展览业在世界上的良好的品牌声誉以及中国经济的快速增长为德国中型展览公司进军中国市场创造了良好的环境。　　“纽伦堡展览公司‘扎堆’上海，再度加剧了外资展览公司在上海的竞争态势，也同时向国内展览业发出一个强烈的信号。这些中型展览公司将依靠各自在某些行业细分市场所积累的优势瞄准中国该市场的发展，有选择、有针对性的进入。”刘宏伟认为，这些德国中型展览公司在分市场的冲击力不容忽视。　通常，在创业阶段，组