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小区技战术总结 小区是最靠近装修业主的“末端”，也是家装销售工作的“前沿阵地”。 HYPERLINK / \t _parent 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪，所以做好小区运营工作对于市场部来说是件至关重要的事情。 小区炒做形式多样，竞争激烈。主要炒做形式包括：小区活动、小区临时店面或户外展位、小区宣传、小区终端拦截、工地样板间营销、电话营销、网络营销等，多数情况下，这几种形式是同时进行的。在实际的小区运营中，我们需要因地制宜的选择合适的炒做形式，同时掌握各种炒做形式的技战术，方能赢得最后的胜利。 本次集团运营管理中心分别对青岛、重庆、武汉、南京、济南、北京等分公司的小区运营模式进行了调研、分析和总结，现按照小区运营的常规步骤（楼盘市场调查、小区前期公关、确定进驻形式、小区实地炒做、后期持续炒做）进行其中技战术的详细说明，以供各兄弟公司参考。 一、楼盘市场调查 充分的市场调查是小区运营的基础，它直接影响到接下来的小区炒做方式及成功与否。市场调查的内容力求越详细越好，并要求形成规范的表格，以便查阅和审批。 （一）市场调查包含的主要内容 1、楼盘情况：楼盘的售价（起价、最高价、均价）、楼盘总户数、户型、销售量、地理位置及周边配套、人文环境、交付时间、交付地点、交付周期、交付方式、交付户数等； 2、业主情况：小区业主的构成、业主的装修意向等； 3、开发商及物管情况：开发商的实力、开发商或物管与装修公司的合作政策等； 4、竞争对手情况：竞争对手的开发策略、开发进度等。 （二）市场调查信息来源及应证渠道 主要渠道有：楼盘销售人员、物业管理人员、保安人员、同业人员、到公司咨询的客户及接洽设计师、获取名单通过电话了解客户基本情况等。 二、小区前期公关 小区前期公关主要指与开发商或物业的策划、物管等相关部门负责人进行友好的前期沟通，就相关问题达成共识。公关的的目的主要有以下几点： 1、进一步了解准确的一手信息； 2、联络感情，争取较低的进驻费用； 3、在接下来的小区炒做中，获得开发商或物业必要的支持和协 助（即使不能得到帮助但绝不能成为阻力）； 4、与开业商或物业合作，联合开展相关活动，实现双赢； 5、给竞争对手制造压力及错觉。 三、确定炒做方式 获得详细的楼盘信息和运营条件后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，筛选合适的小区，确立合适的炒做形式（进驻方式）。 一般来说，在小区炒做的七种形式（小区活动、小区临时店面或户外展位、小区宣传、小区终端拦截、工地样板间营销、电话营销、网络营销）中，小区活动、小区临时店面两种炒做形式是规模最大、资金投入最多的，它们主要用于开发定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目；小区户外展位、小区宣传、小区终端拦截和工地样板间营销是小区炒做中较常见的形式，常常与其它形式配合起来使用，出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑，还能在小区内形成“持续营销”的热潮，当然，这离不开小区宣传的配合；电话营销、网络营销是一种低成本、高效率、方便、快捷的营销形式，它一般是配合小区活动来开展的，如果操作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。 小区炒做本没有定势，在很多时候，选择几种形式组合起来使用，往往会取得更好的效果。在选择多种炒做形式时，要注意各自操作要点，同时，要注意彼此衔接。 在确定炒做方式前，一定要对以下基本项目进行评估、分析，以便确定是否进驻小区或选择哪几种炒做形式： 1、对楼盘的基本信息评估 确定开发的目标楼盘必须与业之峰的市场定位相一致，即业主有在业之峰装修的需求和经济能力，同时楼盘有一定的总体开发规模，这是对于目标楼盘的基本要求。 2、投入产出比分析评估 明确小区的投入产出比，明确公司自身的能力和当期任务。例如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况、产值目标、人员配置尤其是设计师的配置情况。 3、成功点、失败点分析及应对措施评估 4、分析竞争对手，以便制定差异化的竞争形式和策略 5、突发事件及应变机制的评估 注意在进行该项评估时，要考虑与开发商、物业等部门的关系，有时候关系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。 四、小区实地炒做 （一）小区活动技战术要点 1、根据目标小区的业主特征，制定适宜的活动主题和形式。 好的活动主题能够起到画龙点睛的作用。大家或许都看到过，家装行业的好多活动其实形式都差不了多少，但换一个冲击力强的、符合品牌档次的主题，就能够第一眼吸引住客户，这是相当关键的。 当然，要想成功的实现客户邀约和签单，最终还离不开精准、独特、可持续发展的活动形式，当前家装行业的小区活动多而不精、大同小异、没有持续性，这些均是我们亟待解决的问题。 在活动前要针对具体情况进行活动策划，研究制定最能吸引业主参与的活动主题和形式。以下列举近