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长风破浪会有时 客户发展部 陶爽 什么是运营？ ALIBABA 确保 目标 达成 01 02 03 过程管理 对运营过程的计划、组织、实施和控制，连接产品跟服务。 资源整合 将人员、设备、资金、信息、时间等有限资源合理整合，最大化发挥作用 建立体系 建立规范、高效的运营管理体系并不断优化完善 ALIBABA 2011 启程第一站 烟台开启 2012.1 2012.12 橙功营第一站 济南开启 寻梦第一站 济南开启 2013 2014 商会商圈 蓬勃发展 新时代新思路 O2O新运营 网商达人赛 第一站（青岛） 百团开启 2015 可持续发展 规范运营 抱团成长 意识转变 北大运营之路 ALIBABA 外贸企业价值 成交效果 外贸服务 资金 买家管理 企业管理 商机 团队管理 客户提效 客情维护 抱团成圈 客户自成长 社会化资源整合提供 外贸电商生态圈 ALIBABA 多层次需求满足 活跃度、满意度提升 客户全面成长 运营能力提升 圈 客户体验 根 员工成长 茎 市场口碑 叶 动 力 提升客户粘度 形成未来作业模式 口碑打造 市场影响力 孵化、传递 ALIBABA ALIBABA 客户“活” 内驱力（需求） 盈利：平台成交 企业发展：团队成长，社会资源整合 影响力打造： 社交需求（社会价值实现） 外驱力（影响） 市场氛围： 品牌效应、口碑传播 阿里员工： 价值传递、影响带动 客户成长 体系搭建 员工成长 体系搭建 市场影响力打造 平台升级转型 信保大赛： 629个商圈报名成功，位居全国第一； 亮灯客户占比41.1%，参赛客户占比34%， 信保订单目前全国第一；第三方资源全面助推。 客户端核心推动力量： 商会、商圈核心成员、寻梦基地、讲师团成员 基建 个人商圈 商会 讲师 10月 11月 12月 01月 02月 03月 北大名师堂 集结 三大区联动 橙功营 梦之旅 打通 第三方 全面承接 北大Q行动 持续推动 一达通 会长集结 全面回访 各区域 讲师团成立 开通两条 双城路线 “圈动力” 主管论坛云鹰学院 个人商圈 课程输出 网商巡礼 项目启动 区域讲师团 TTT培训 全橙计划 推出 寻梦基地 征集筛选 个人商圈 评选推动大型论坛 全面助推 网商巡礼 魅力商会 评选大型论坛 全面助推 区域讲师团 运营 寻梦基地 隆重授牌 个人商圈 隆重颁奖 公益晚会 生态峰会 魅力商会 隆重颁奖 信保讲师 推动 内外信保 路线开发 信保商圈 参赛启动 信报大赛 商会启动 30位 信保讲师 助力 通乐汇 信保之旅 内部三条 信保 路线推出 信保商圈 参赛踊跃 信报商会 参赛踊跃 第三方 第三方 体验区 第三方 全面参与 第三方 信保大赛 全面启动 第三方 信保大赛 全面助力 援军页面上线 橙系列 全面承接 助推轻量化 四大核心项目招商会 超八种 类目入驻 满足客户 多方需求 2014.10——2015.3客户运营推进动作 ALIBABA 客户 成长体系 员工 成长体系 市场 影响力 打造 推进策略 推进策略 推进策略 客户“活” ALIBABA 2016,中国外贸人的新时代 扩 底 盘 做 深 度 10-100W 人才 金融 物流 服务 交易 信息 中国创造 联合生态圈其他物种 构建跨境电商大生态 重构基础设施 撼动中国外贸 ALIBABA 2016,北方外贸人的新时代 流量+成交 KA客户 腰部客户 类目分层运营 平台资源匹配 线上课程输出 淘系 橙系列 商圈运营 意愿+分享 影响带动 意愿+平台 全球竞争力打造 行业分层运营 O2O结合线下商圈 平台资源争取 明星网商 行业TOP 明星商铺 A 千万 军团 产品链接客户需求 运营+链接 服务链接客户体验 ALIBABA 北大行业上行占比TOP15行业 分析：上行占比前十的行业，基本都是偏C类的行业，这种行业产品订单备货和成交周期较短，返单频率高，订单金额不会很大。更易促进上行，只要客户有单，有意愿，我们就可以促发上行。 ALIBABA 北大CGS服务中客户数前15行业的一达通上行占比 分析：北大服务中CGS客户数最多的行业多为原材料行业和工业品行业，这些行业的特点就是成单和备货周期长，客户的订单频率不像C类产品那么高，但是单均金额都会很高。所以这类行业我们可以从信保额度积累来触动客户，本身订单数不如c 类行业那么高，所以更要力争有单就要走一达通，利用每一次走单的机会来积累自己的额度。 ALIBABA 北方各区域聚集度高的行业 ALIBABA 2016新财年规划 客户“活” 客户