C5 销售人员的报酬与激励.pptVIP

第五章 销售人员的报酬与激励 学习目标 报酬的类型和作用 销售报酬模式 销售人员的激励方式和理论 销售人员激励的措施和手段 一、报酬的类型和作用 1. 销售报酬的含义 是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。 包括： 基本工资：与职务、岗位、工作年限直接相关； 佣金：政策性补充部分。职务、岗位、工龄、地区、价格补贴； 津贴：根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售人员报酬的主体； 福利：销售人员均能享受的，与报酬无关。文化、体育设施、托儿所、食堂、医保、住房等； 保险：受到意外损失、失去劳动能力、失业时为其提供的补助。工伤、医保、失业、养老。 奖金：根据业绩或者经济效益给予的奖励。超额、节约、年终、竞赛奖等。 2. 销售报酬的作用 广义的销售薪酬指销售业绩的奖励与补充。 直接经济奖励：以上六种； 职务晋升和培训：分配更大的客户和销售区域，组织内晋升和培训学习； 非经济报酬：宴会、礼品、奖状、内部刊物报道、VIP资格。 2. 销售报酬的作用 3种基本奖励方式： 直接经济奖励，如功绩加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形式的经济刺激。 个人事业的发展，如分配到更大的客户和销售区域、在组织内获得提升的机会以及参加培训和夜校等形式的个人发展机会。 非经济报酬，如答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪