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分析组织市场 本章内容 什么是组织市场，它与消费者市场有何不同？ 组织购买者所面临的是什么样的购买情境？ 谁参与了企业与企业之间的购买过程？ 企业购买者如何进行购买决策？ 公司如何与企业客户建立牢固的关系？ 机构购买者与政府如何进行他们的购买行为？ 组织市场的特征 购买者比较少，但购买量很大 紧密的供应商-客户关系 专业化采购 影响购买的众多因素 多次采购拜访 衍生需求 需求缺乏弹性 需求波动大 购买者在地理区域上集中 直接采购 采购类型 系统采购和销售 采购中心 销售策略 采购过程中的各阶段 问题识别 一般需要说明 产品规格 寻找供应商 征求供应建议书 供应商选择 常规订单规格 绩效评估 表 7.2采购方格框架 表 7.2采购方格框架 电子采购的方法 以产业为中心的垂直网络 以产业为中心的功能网络 直接与主要供应商链接的外部网 形成采购联盟 公司采购网站 表 7.3供应商选择 表 7.3供应商选择 对价格导向型购买者的限制 研究客户价值的方法 内部工程学评估 实地使用价值的评估 小组座谈价值评估 直接调查 联合分析 基准 解构法 重要性评分 常规订单规格 建立公司信任与信赖 图 7.1 信任维度 影响采购者-供应商关系的因素 购买方-销售方关系的类型 基本购买与销售型 简单基础型 契约交易型 客户供应型 合作系统型 合作承诺型 相互适应型 顾客至上型 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 7-* 7 直接重购 修正重购 新任务采购 转钥匙解决法; 投标 一级承包商 二级承包商 子部件装配系统 发起者 使用者 影响者 决定者 批准者 购买者 守门者 小额销售者 大量销售者 关键的采购影响者 多层次深度销售 有限的购买量 无退款 无调整 无服务 无库存采购计划 买方管理存货 连续补充计划 专业程度 受喜爱程度 值得信赖的程度 透明 产品/服务质量 动机 与客户的合作 共同设计 产品比较 供应链 普遍拥护 选择方案的可获得性 供应市场的动态性 供应产品的复杂性 供应产品的重要性 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 7-* * *