我对销售的一些理解.docVIP

我对销售的一些理解 首先我会问自己三个问题: （1）什么时候做销售？（2）什么地点做销售？（3）做销售到底做什么？在以前的学习中，销售就是99％的时间找客户信息，加上1％的时间使用客户信息所组成的。99％的意思是绝大部分的时间，不是一个精确的数字。如果这样理解做销售需要做的事情，换句话说销售是“随时随地”的，当然这个随不是随便的意思。 在理解到销售之后，最重要的就是拜访客户了： 第一次见到客户最主要的是说，介绍自己和公司，其次就是适当的询问，但一定是要注意适当。注意到一次拜访目的是，让客户认识自己，并索取其联系方式。 通过短信、电话、电邮等一些方法跟进后，就准备好第二次的拜访计划，根据第一拜访笔记，详细规划第二次的拜访计划，列出部分问题，以及一些突发情况的处理方案，力争在第二次拜访中获得更多关于客户信息，从中准确的找出其需求，通常说来，在我认为需求有三种：(1）已知的，所有人都知道的；(2）隐秘的，客户不愿让很多人知道的；(3）客户自己也不知道的。第一个也就是说是大家多知道的，如学术、物质利益；第二个就是属于秘而不宣的那种了；第三呢，且忽略商业贿赂这说，就是当客户处在一个位高权重的位置，又当他自己喜欢钓鱼，这样公开的事情，会引来很多的“鱼竿”，如果我们能帮客户处理掉那部分多余的鱼竿，这就是比较好的帮到了客户。 第三次拜访的目的主要就是：获得客户的认可，并且适时促成购买或者试用。客户所认可的，应该是个人自身的一个价值，能够为他们和客户本身带来价值和利益，还有一个就是产品的质量。首先要清楚自己想要给客户造成的印象；其次找出潜藏的资源，用合适的创造性的方法来取得投入效果的最大化。 然后就是第四次后续跟进拜访，第五次的拜访……握紧紧自己手里的再去抓下一个。 以上呢，仅仅是个人对销售流程认识。 对于自己而言，我希望在正式进入市场之前，就是找到那些容易沟通的人入手，而不是一开始就找那些对自己真正重要的客户。找那些不会给我生意，可是却能给我最宝贵的信息的人。通过一定时间的学习，与总结之后，再对真正的目标客户进行拜访等。 XX医院拜访的简单计划： 找到某某医院，初步了解和认识 对检验科主任进行拜访（拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，这个时候还应该确保主任和自己是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以在此期间必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要坚持。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占有很大的作用。） 院长拜访，在科主任没有最终决策权利的情况下，然而科主任也比较认可了，可以通过科主任的引荐对院长进行拜访。（我认为和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。） 我所认可的一些销售关键点（多有不足 希望以后能学到更多）： 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。 2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是 4．销售是一个团队协作下的个人负责 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。 7．公司的相关约定。