第七章 涉外商务谈诺男.ppt

第七章 涉外商务谈判;一、国际商务谈判 1、含义 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交流的各项要件进行协商的行为过程 2、特点 环境（政策、影响谈判的因素、国际性）、语言、文化、心理、谈判风格 3、要求 外语技能、熟悉不同环境和文化、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例、心理准备、正确心态;二、不同国家的国民性格及其谈判风格;（一）日本;原因分析： 自然环境（封闭性、资源危机感、优越感） ——岛国：比较安定而又相对封闭 风土特征 ——忍从之性燥与突发之激情相伴；寂静的激情和战斗的恬淡 特殊的自然观 ——亲近自然，与自然融为一体;;B耻与罪（相关评论）; “耻感文化”——日本，以知耻为道德之本，不是内心的自责，而是对别人批评的反应。 “罪感文化”——美国，建立道德的绝对标并以此发展自己的良心。 C关于日本人种的论述 ——优秀人种论 D集体本位主义是其民族精神的核心（对天皇的“报恩”）；——团队精神、感恩教育;E自制的人格和坚强的意志； “雏鸟哀鸣求饵，武士口含牙签”。 耐寒苦行，夏令营活动 F过于强烈的民族意识，往往会转化为排他的、狭隘的民族主义 ；;H日本文化 ??日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别具一格的日本文化。樱花、和服、俳句与武士、清酒、神道教构成了传统日本的两个方面——菊与剑。在日本有著名的 “三道”，即日本民间的茶道、花道、书道。 ;大和魂：日本的樱花;茶道（淹茶和抹茶）;和服;清酒（日本国粹）;清酒;清酒;相扑;柔道;2．日本人谈判风格;;（二）美国;2．美国人的谈判风格;（三）英国（反映各国人性格的笑话）;2．英国人的谈判风格： 交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系 ； 等级性强，注重身份和等级，注重谈判对手的职级和身份； 保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； 缺乏灵活性，不喜欢讨价还价； 不能保证合同的正常履行。 ;（四）德国;（五）俄罗斯;（六）中国;（七）意大利 ;（八）阿拉伯;（九）韩国;（十）拉丁美洲;三、 如何应对跨文化谈判的特殊性