二手房接委托教材.ppt

如何接委托 一、经纪人工作流程 二、接委托的目的 三、接委托的意义 四、面访的意义 五、开发委托的途径 六、接委托需准备的材料 七、接委托对客户的好处 八、接委托及面谈客户的流程 九、委托中应注意的事项 十、委托契据填写需注意事项 十一、接委托（面访）的话术 十二、接委托常见的问题 十三、如何接专任委托 一、经纪人工作流程 房源开发→接委托→回报议价→斡旋↘ 成交（签约）→售后服务→客户服务 客源开发→带看→在谈→收意向——↗ 二、接委托的目的 1、详细了解及确定房屋状况（立正）； 2、建立书面委托协议（防止跳单）； 3、确定佣金及支付方式； 三、接委托的意义 1、与客户之间建立起感情、信任基础； 2、精耕主营商圈（建立知名度、提升熟悉度）； 3、锻炼经纪人的能力和意志力； 4、开发带动销售，卖转买、转介绍； 5、及时了解、满足卖方需求，为成功销售打基础； 四、面访的意义 1、实现对房屋的实勘：通过面访，对房源做一次有效实勘，和房东建立感情。 2、实现面访（一般）委托：现在很多同仁都是电话接受房东委托，电话委托一般来说对于客户的约束力和心理影响很小。本来中国人的诚信度和契约精神就不高，所以在面访的过程中，我们以独家代理委托为主攻方向，即使签署不了独家代理，我们也可以签署有正式协议的一般委托。相比同行的电话委托，我们一般委托或者委托因为房东签了字，对于中介公司下一步的作业有很大的好处。 3、和同行的差异化：当很多同行都采取电话而不是见面的情况下，我们可以通过面访来实现和同行的服务差异化。也能获得客户的认同。 4、初步建立房东的信任度：我卖房子，一个专业的经纪人上门面访，从专业的角度给予房子各种各样的建议，比一个只在电话里面和房东那个沟通的经纪人，哪个更能取得房东的信任呢？ 5、自身沟通能务的提高：一个出色的经纪人，其重要的能力之一就在于与人沟通，通过各个委托房东的面访，沟通经验和话术慢慢积累，必将可以大大提高自己的沟通能力。 6、对售屋动机和房东的全方位了解：由于各种原因，很多房东都是不说实话的，所以，通过有效的面访能够了解房东的售房动机，心里价位，做主的人（KENMAN），付款方式等等有个更详细的了解，也有利于我们推销房子。 7、对买方负责人：我们对委托房子没有面访和实勘对房子的详细情况不了解，就把它推荐给买方，往往只有带看的时候简单看几十分钟，本身就是对买方不负责任。 五、开发委托的途径 1、salescall、来店/电、短信、网络、物业公关 2、扫楼、派报、驻守、布条、寄信函 3、踩线、离职人员客户、同业推荐强案 4、租转卖、转介绍…… 六、接委托需准备的材料 契据，黑色水笔，计算机，名片，指南针，买卖流程图，个人、公司简介，DM派报，鞋套，梳子、纸巾，市场行情成交表，数码相机…… 七、接委托对客户的好处 1、有专人为您打理，为您节省时间； 2、志远地产在全市近60家直营连锁店，且都是定位中高端，一家委托60家联卖，就等于一人服务六百多人在为您销售； 3、为您省去不必要的骚扰，单线联系； 4、我们会免费为您做广告、传网络，还会定期登报； 5、我们是大公司，接委托是正常的流程，且公司规定必须先接委托再推荐客户； 6、带看客户进小区时物业要求提供业主亲笔确认的委托书，带看完客户若有兴趣会要求我们提供业主亲笔确认的委托价格，为成功销售带来便利； 八、接委托及面谈客户的流程 1．拜访房东准时到达、按门铃后退两步，微笑等待房东开门。 2．业主开门后简单自我介绍，脱鞋/或带鞋套随房东入内；跟随房东入坐，把包放在地上。 3．给房东递名片，寒暄几句并赞美房屋，准备行销手册给房东浏览以突出公司或个人的优势。 4．随业主看房子，简单画出房型图，并记下要送的家电家具和屋子的卖点。如果拍照要征得业主的同意。 5．跟客户聊聊房屋和卖房动机同时在本子上做记录，并给业主看该楼盘最近成交行情和在售屋情况。 6．了解房屋产权情况，要求看产权证，确认产权人和委托人是同一人，若不是请出示授权委托书，若无授权委托书让他以后后补给我们。 7．了解房东要求的付款方式、上手是否有抵押，若有该如何偿还、租赁情况等。 8．拿出买卖经纪合同，迅速在买卖经纪合同上填上已知的房屋的信息。 9．确认价格，再次确认是否包佣包税包家具家电、维修基金等。并立刻议价，了解最低的价格，填写在委托价格一栏。 10．填写好后给房东签字，然后把最后一联留给房东。 11．准备售房手册，并跟业主介绍买卖流程。 12．向房东要求钥匙或确认看房时间。 九、委托中应注意的事项 1、了解该小区的正常市场价位，为以后打压房价做铺