2014年卓越售前-实施版(张田枫).ppt

管理知识管理类书籍 通用的管理知识 专业知识 技术、厂商方案 环境适应能力 触类旁通领悟能力 举一反三学习能力 复盘 人际交往能力 沟通 合作 管理 谈判 问题解决 冲突管理 例如： 协同管理软件是基于对组织行为过程管理和组织大协作所设计，实现了以人为中心，以工作目标为核心，以集团化管控、智能表单、公文管理、知识管理、移动应用等多种应用与技术手段，实现对组织和业务管理的支撑 我们是专注于协同管理软件领域，集产品研发、市场拓展、渠道销售、技术支持为一体的中国协同管理软件开发商和服务提供商 我们具有北京，成都共计200人的研发队伍，100人的实施团队，1000家的伙伴，以实现客户价值为目的，持续创新，务实发展。 连续9年的市场占有率第一，客户满意度第一等等，都是我们的荣誉也是未来发展的基石 04 课程回顾总结 01 顾问基本概述 02 了解销售阶段 03 售前顾问技巧 客户参观时，我们要“三讲” 讲故事 客户应用的故事（客户和我们自己） HR应用、财务应用、客户体系应用 （HR的招聘、面试、PBC、PMP、CRM） 讲特色 结合应用讲产品特色：协同、业务、移动、集团、兼职.. 讲文化 - 致远的企业文化落地 04 课程回顾总结 01 顾问基本概述 02 了解销售阶段 03 售前顾问技巧 可能会出现的失误 定位不合理 不要老讲我们多么多么好，而是我们能为客户做多好 内容不合理 对象没有搞清楚，客户级别没有弄清楚，讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意 材料不更新 2010版 VS 2014年 一招鲜 吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案 04 课程回顾总结 01 顾问基本概述 02 了解销售阶段 03 售前顾问技巧 需求调研技能 细问最关键问题，划清业务边界，需求引导 调研不是要了解所有的情况，了解最关键的情况，包括人员关系 给客户和销售做好调研计划和方案 学会找对人，找到人 我们要达到的目的最终签单 让客户认可顾问的业务能力和专业度 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展 04 课程回顾总结 01 顾问基本概述 02 了解销售阶段 03 售前顾问技巧 用产品的特征和价值利益满足顾客 确认顾客的需求以后，我们就应该用产品的特点和利益满足顾客的需求。 了解客户需求 同意客户需求 特点及功能 也就是说 所以 只要有这些特点就能。。。 比方说 您说得对…… 是的….. 04 课程回顾总结 01 顾问基本概述 02 了解销售阶段 03 售前顾问技巧 解决方案技能 方案不在于多，而在于精，在于创新 版式有创新 概念有创新 产品介绍方式创新 提供超出客户预计的需求解决方案 体现你的专业 提供明显优于竞争对手的优势分析 04 课程回顾总结 01 顾问基本概述 02 了解销售阶段 03 售前顾问技巧 解决方案的基本模板 致远公司介绍 协同软件特点 协同应用特色 协同技术架构 实施服务支撑 认识客户（简介） 需求分析 需求应对表 建设目标 解决思路 协同应用方案 协同技术方案 协同实施策略 项目优势所在 介绍 讲标 04 课程回顾总结 01 顾问基本概述 02 了解销售阶段 03 售前顾问技巧 不同时刻给不同的方案 售前工作 提交解决方案名称 作用 初步接触 公司市场资料 让客户了解公司 初步交流 产品介绍 让客户对产品、协同有初步认识 初步意向 项目建议书 项目规划书 为客户启动项目提供可行分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 售前调研 项目需求对应表 项目解决方案书 针对需求问题提供诊断和系统建议 解决方案介绍应用、技术、实施、服务等优势 用户考察 项目选型建评分表 竞争能力对比表 制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同厂商综合实力，技术能力和 实施能力 招标答辩 项目招标技术要求参数 项目投标书 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议 04 课程回顾总结 01 顾问基本概述 02 了解销售阶段 03 售前顾问技巧 解决方案提交时机 售前不要轻易提供解决方案 04 课程回顾总结 01 顾问基本概述 02 了解销售阶段 03 售前顾问技巧 没有素材 没有体系 不要轻易提供方案 只给好方案 没有个性 没有时间 需求 做好解决方案的包装 包装！门面不可忽略… 做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋 替换不完整 替换过度 只