五、磋商阶段资料.ppt

（一）僵局的产生 谈判一方故意制造谈判僵局 谈判双方立场对立引起僵局 成交底线的差距较大 谈判人员素质较低 沟通障碍 外部环境发生变化 当僵局出现时，我们要如何来处理，才能挽救整个谈判？ 练一练 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国公司C谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方互相埋怨后，谈判进入了僵局。 假如你是中方谈判代表，该如何打破这个僵局。 （二）僵局的处理原则 理性思考 协调好双方利益 欢迎不同意见 避免争吵 正确认识谈判僵局 （二）化解僵局的策略 劝导法 横向式谈判 寻找替代方案 休会 更换谈判人员或领导出面 有效退让 场外沟通 硬碰硬 练一练 某百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权归北辰村所有。百货公司愿意出价100万元买下土地的使用权，而北辰村因为想要多集资一些钱来办一家水泥，从而解决村民以后的生活出路问题，所以坚持将要价抬高到200万元。经过几轮谈判，百货公司想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模，在多次请示上级后将出价上升到120万元，而北辰村为了维护自己的利益，要价降到l80万元，此时双方再也不肯让步了，最终谈判陷入了僵局。 ①双方在谈判中陷入僵局的原因是什么？ ②如何才能打破僵局使双方达到共赢？ * copyright 2006 All Rights Reserved * 练一练 1、你手头有一批货物可供外销。你认为若能卖到100，000美元，则感到十分满足。某外商提议以200，000美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是什么？ 毫不犹豫地接受该客商的建议 告诉他一星期之后再作答复 跟他讨价还价 2、你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶往机场跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶抵机场。他向你表示，假如以最低价格供应，愿意同你签订一年的供需合约。 在这种情况下，你的做法是？ 提供最低价格 提供稍高于最低价的价格 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈一下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系 3、你为处理某买卖纠纷到达深圳，并通知香港客商到深圳面议。但后来你发现对方并非卖主本人，而是他的下属。在这种情况下，你该如何处理？ 坚持要与卖主本人谈判 问该人是否能够全权代理，而无须征求卖主本人的意见 以“边谈边看”的方式与该代理人进行谈判 4、卖方对某成套设备的最低可接纳水平定为620万元，可他开价720万元，这表示他在整个谈判过程中，他最大的减价数额为100万元。 0-0-0-100 25-25-25-25 13-22-28-37 37-28-22-13 43-33-20-4 80-18-0-2 83-17-（-1）-1 100-0-0-0 5、三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所头总价减低5%。面对这种情况，你的回答是： 同意减价3% 同意减价5% 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价 拒绝做任何让步 磋商阶段的技巧 磋商阶段的主要内容 价格评论与讨价还价 报价及价格解释 让步与拒绝策略 价格的协商通常占据整个谈判过程70%以上的时间！ 一、报价与价格解释 （一）报价的基础： 什么是报价？ 谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等。 With reference to your inquiry of January 10, we confirm that we can supply the product at 10,000 U.S. dollars per unit, F.O.B（Rotterdam）. Your order can be dispatched within 3 weeks after receipt of your order. 　 影响价格形成的因素： 顾客的评价 需求的急切程度 产品的复杂程度 销售时机 产品或企业的信誉 竞争者价格 等等。。。 报价形式的选择 口头报价 书面报价 （二）报价的策略： 谁先报价？ 如何报价？ 小案例：意想不到的50万元专利转让费 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公 司经理向他表示愿意购买这项专利