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如何辅导组员;课程内容;业务员看待自己展业行为的微观认识 业务员的独立作业导致管理时间可能不当 业务员在业绩不好时渴望鼓励与指导;辅导;评议;辅导的范围;辅导的内容;辅导的内容;辅导的内容;销售辅导的要领;销售辅导的要领;销售辅导的要领;销售辅导的要领;销售辅导的要领;销售辅导的要领;销售辅导的要领; 销 售 辅 导 实 务 流 程; 1、目标设定的意义 2、协助业务员养成安排工作的习惯 —主管在协助业务员养成工作习惯的同时，应注意到： -其工作习惯是否系统化 -所有的业务活动是否均衡 3、协助业务员进行活动记录 —客户卡 —活动记录;如何协助属员找出存在的问题 ——销售与管理活动的评估;陪同作业（现场观察） 检视业务员所做的工作记录—量 检视业务员所做的工作记录—质 -所有投保件的续缴率是多少？这个比率是否令主管和业务员满意？如果不满意，主管便应与业务员探讨造成原因，以及解决的对策。 -平均多少时间才能缔结一份保单？这个平均时间跟业务员的周、月目标的关系是什么？;检视业务员所做的工作记录—质 -分析其所有客户的职业，并确认何种职业是其最好的销售市场，或者其开拓的客户群是分散的还是集中型的？ -在业务员所有的准保户之中，年收入比他低的比率是多少？ -分析业务来源及比例，其最佳保单来源是什么？ -在销售件数中，平均每一次缔约需要几次面谈？ ;检视业务员所做的工作记录—质 -所完成的销售保单中，于早上、下午、晚上促成的比率是多少？ -所完成的销售保单中，于完成投保申请时即完全确定的比率是多少？ -依缴费方法分析，业务员经手保单的缴费结构如何？ -在业务员所有的准保户中，拥有寿险保额比他高的有多少？;工作评议面谈 —工作评议的事前准备 -检视业务员最近的生产状况。 （ -新单处理流程状况。 -有关售后服务保单的处理状况。 -透过工作记录，了解其接近、开发准客户的技巧 ;工作评议面谈 —工作评议的原则 -对每一个主要工作项目都应详加检讨，例如：准客户名单、约访、面谈、缔约等，检讨的范围包括数量、客户资料及进行状况。 （ -与业务员确认其每个销售步骤是否符合标准定义：如接近客户并非知识交换名片，或是面谈并非只是递送建议书。 -应着重在找出业务员工作的问题点，提供解决问题的建议并确定给予什么样的帮助。;工作评议面谈 —工作评议的原则 （ -应相当留意业务员的生产件数，以作为整个工作评议面谈的的重要依据。 （ -应强调维持良好的工作习惯，以避免在辅导过程中只着重于推销技术。 -得到有关信息后可自然转入辅导面谈。;主管应考虑的因素 -适合的地点：无其他人，不手干扰。 -适合于主管的时间：冷静、经过准备，无紧急事务。 -适合于属员的时间：无紧急事务、无大单、无异常事务。 -主管的准备：是否回顾了订立的目标，是否观察并记录了疏远的行动，是否温习了辅导和评议面谈的程序。 ;辅导评议应注重的数据 -周活动记录数据 计划数据：活动量及活动情景预设等。 活动数据：寻找准客户、电话约访、面谈、促成、服务及获得转介绍等。 成果数据：活动的达成率、投保单的数量、保费收入等。 -中长期目标与计划的进度数据。主管及其属员应通过年度计划会议确定活动和成果的目标，并通过每周的回顾???价保证目标的实现。 ;辅导（评议）面谈流程 -准备 -开始 -聆听并表示理解 -对问题的认识达成共识 -对即将采取的行动达成一致（目标、计划、方法、如何追踪） -结束面谈;面谈过程中激励技巧的运用 -沟通 -关怀 -赞美 -帮助他肯定自我 -训练与自我学习 -竞赛 辅导面谈的最终目的在于协助属员制订新的目标与完成目标所需的计划。;三字真经——“善”;也许我们不能控制结 果，但我们可以控制;有一个男孩也曾经来过！！！;愿友谊地久天长！