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迟到的节日祝福 《猪场专业户营销》探索系列之一 平和面对成交 廖克俭 2007年6月20日 猪场专业户如何营销，是我们的;思索之一。 “大客户营销”的思维模式和操作套路如何借鉴，是我们的营销探索之一。 《猪场专业户营销》探索系列，就是要给大家提炼实战成功的规律，其中方法多于理念，“怎么做”是我们所关注的重点问题， 方法是决定事情成败的要素之一。 一、建立猪场专业户营销模式的意义和方法 1、一招领先，招招领先 一招鲜:我们曾经的服务营销领先战略,双胞胎的营销战略…… 专业户营销的突出特点 ——持续周期比较长， ——接触人员比较杂， ——营销环节多， ——决策拍板较复杂， ——有的还是法人采购 ——对售后服务要求严格 ——更看重性价比的产品质量。 2、营销模式建设好，麻雀也可变凤凰 营销“职业选手”——按照规律去做； 营销“业余选手”——偶尔也能赢，但不知规律。我们将通过“职业选手”来应对专业户营销。 专业户营销模型就是公司营销链条的形象比喻，由诸多环节构成，缺失哪一个环节都会使营销工作事倍功半，像一座房子一样，四梁八柱不坚实、不完善，就不能基业长青。 完整专业户营销流程8步骤 （1）市场调研 （2）电话邀约 （3）客户拜访 （4）提交初步方案 （5）技术交流 （6）方案确认 （7）协议谈判 （8）签约成交 专业户营销模型6大板块 （1）考核激励系统； （2）策略与流程系统； （3）营销工具系统； （4）教育培训系统； （5）客户服务系统； （6）生产研发系统。 建立专业户营销模型的作用 （1）建立起以“客户为中心”的职业化营销过程和管理方法。 （2）淡化营销能人的作用，防止“将在外，君命有所不受”现象的发生。 （3）提高专业户营销推进的成功率和可管理性。 （4）提高营销员的“生意人”意识，提高工作的主动性和自我管理能力。 （5）管理、监控营销计划执行，预测营销业绩。 （6）麻雀变凤凰，使一般素质的营销人员也能做好专业户营销，承担责任，实现目标。 二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己 1、营销员总是看到自己饲料的优点，但客户却正好相反 人们都有先入为主的习惯，看一眼就以为自己了解了，大都对第一印象非常认定，即使真相不一样仍然坚持。这就是认识中的“失盲”现象。眼见为实的信念误了很多人。 一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。 其实，任何一个事物都有两面，一面好，一面坏；一面要，一面不要。做营销也是这样。 平和面对营销——并不是所有人都是我们的客户 就算公司产品千好万好，只要要钱就不好。专业户掏钱时都会习惯性地有种恐惧心理-——担心饲料不合用，担心买贵了，担心白花钱。。。。。 有的猪场的理念是：压榨供应链饲料原料价格，节约成本。因而砍起价来冷酷无情。 并不是你的饲料能满足所有养殖户的需求。营销是有概率的，不论你是卖金银、卖珠宝、卖钻石，甚至你卖钞票，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了。 2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点 人们在注意力集中时，对别的看不到；当人们认定自己的观点、信念和态度是真理时，就会对相反的或不同的信息设置盲点，因而也就排斥了对它们的感知。 集注/排斥的消极地方：会让一个人显得顽固不化、比较保守。 集注/排斥是人的特性，人们不仅在自己的认识和思想方面，力图保持一致性和连贯性原则，也倾向于让别人看到自己行为的一致性和连贯性。 集注/排斥规律的运用 经销商养殖户也有集注/排斥的心理，特别希望能够保持住自己的一贯性。 当想把我们的饲料打入到客户企业时，常常会发现：这个客户原来就有供应商，关系还蛮不错的。 由于受“集注/排斥”心理的影响，客户在采购、在看你的商品时，第一反应就是去和第一个供应商对比。同时，由于他与供应商已经有了合作，他不想打破。所以，这时你想把饲料攻进去，就要作好心理准备，甚至要打一场持久战。 3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 营销是做人际关系的生意，要研究心理学。 不能自我抚平营销创伤，就不能做营销。很多人做营销做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。营销中会遭受到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不下去。 不能正确理解客户的反应，就不要呆在饲料行业。人的价值观以及思想意识有很多定势，我们常常把客户的一些正常反应错误地理解为对自己人格的伤害，对自己或公司的不信任。而人都讨厌别人不信任自己，将之视为一个人最大的悲哀。如果我们把事情理解成这样，就很难在饲料这个行业里坚持下去。 平和面对营销：——要善于看到事物的两面性。 　美国征兵招