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讲演致胜：商业演讲的艺术（试译，第二部分） 欧普 于2011-02-11 14:40:26翻译 | 已有604人浏览 第二部分试译，请指正！ Tags:PPT | 讲演 | 报告 | 商业演讲 窗体底端 （接第一部分试译）“主题是什么？”——“五宗大罪”之一。缺失掉的主题正是用于呼吁行动的B点。 　　很不幸，也很让人不解，太多太多的讲演缺失了B点。 　　如果你是一位专业销售人员，你不提出来卖东西，顾客怎么会决心购买？如果你是一名公司经理，你不准确无误地告诉你的团队需要做什么，并明确请求他们帮助，团队怎么会同意支持你的商业新计划？如果你是一位雄心勃勃的员工，你不把晋升要求提出来，经理怎么提升你呢？ 　　显而易见？也许是吧，但商务人士在交流时忘记注意B点的情况却出奇地常见。如果你在说服过程的一开始就清清楚楚注意到B点，你在B点结束讲演的可能性也就大得多，听众也随之更易到达B点。要求他们买！让你的听众行动起来！切入主题！到达B点！ ? 服务听众 　　讲演者为了成功吹响行动的号角，不仅要关注其目标，也要同样地关注听众。为达这一平衡，我引入服务听众这一表述。做好服务听众工作指的是从听众视角观察你自己、你的公司、你的故事以及你的讲演。 　　做好服务听众工作指的是从听众视角观察你自己、你的公司、你的故事以及你的讲演。 　　在我客户的项目中，我会角色扮演潜在投资者、预期客户以及未来合作伙伴。而在我自我开发项目素材过程中，我也会站在客户的角度上。所以不论你开发什么讲演，一定要照做，要站在听众的角度。这是思维的转变，需要知识，同样需要实践。 　　我们来再次看看说服艺术的先驱亚里士多德的理论。在他的杰作《修辞学》中，亚里士多德指出了说服的关键因素，其中最为重要的因素之一在他那个时代的希腊语中，被他称为触动人心（pathos）。触动人心指的是说服者牵动听众的感觉、欲求、愿望、恐惧和激情的能力。今天我们使用的很多英文单词都与古希腊有关“触动人心”的词根相关。比如说“移情”（empathy）和“同情”（sympathy）。亚里士多德写到：“……当演讲激起听者的情感，说服便成功了。我们在高兴、友好之时的判断力与我们在生气、敌对之时大相径庭。” 关键在于，如何交流才能使得听众高兴、友好，愿意在B点行动起来。我和我数以千计的客户的经验表明，服务听众是最好的方法。你在讲演中说的每一句话，做的每一件事，都必须为听众的需求服务。 这一概念虽简单，却重要而深远。如果你准备讲演时做的每一个决定都遵循服务听众的原则，你的讲演将卓有成效并令人信服。 ? 不要特点，要有用信息 有一种方法可以更为全面掌握服务群众概念，是通过了解广告和销售的一条古老规则——区别开特点和有用信息。这条规则太基本了，至今仍在这两个行业中得到贯彻。不论何时，只要你需要通过讲演做成生意，二者的区别都至关重要。事实上，只要你把注意力从特点转向有用信息，则胜算大增。 特点指的是你或者你公司的一个事实或者一种品质，，例如你所销售的产品，你所支持的创意。相对地，有用信息指的是事实或者品质如何帮助你的听众。当你寻求达到说服的时候，列出你所销售产品的特点是永远不够的，必须把每一条特点翻译成一个个的有用信息。特点有可能与听众的需求或者兴趣无关，与此同时有用信息顾名思义就与之相关。缺乏有用信息就做不到服务群众。要让人们在某方面做出行动，必须让他们有行动的原因，这个原因必须是他们的，而不是你的。 　　要让人们在某方面做出行动，必须让他们有行动的原因，这个原因必须是他们的，而不是你的。 你所面对的说服挑战遵循同样的原则。特点只是说服者本人的兴趣所在，而听众对有用信息才有兴趣，所以每次都要用有用信息。 了解听众需求 只有了解听众才能创造出卓有成效的讲演，你要了解他们对什么感兴趣，他们关心什么，他们面临的困难，他们所抱有的偏见，以及他们所怀有的梦想。这意味着你要提前做足功课。举个例子，如果你搞销售，花些时间去了解顾客是必要的，了解他们怎样才会用你的产品，为什么会用你的产品，了解他们经济上的拮据之处，了解他们面临的竞争，了解你的产品如何帮助他们达到个人目标和职业目标。你需要把他们当做市场或者顾客公司的代表来看待，与此同时你也需要从人性化的角度理解他们。他们最头疼什么，最害怕什么，最担心什么，最渴望什么，最需要什么，最喜爱什么，最讨厌什么。还有你要提供给他们的产品怎样为他们服务。 有时候，你和你听众的兴趣分道扬镳，这可能会制造出冲突与失落。拔擢提升，赚钱的销售合同，抑或保证业务运行的重要贷款、投资，你或许求之心切。但不可避免，你的听众们面临着自己的、与你截然不同的动力与事务。说服的艺术必须与服从听众相平衡，让听众相信你的需求也会为他们的兴趣服务。 亚历克斯·奈克威是络明网络技术有限公司的首席执行官，该公司是硅谷一家私企，