通路易招o2o模式营销的原则.docVIP

与其竞争标王，不如激发客户分享 通路易招o2o模式营销 　谈起O2O， 创业者一窝蜂去构建平台。然而O2O 本质上是一种思想，是如何应用互联网工具为传统商业服务的方式。通路易招创始人高翔说到，其实我们换一个角度，从平台的使用者角度看 O2O。 　　我们首先看到，有价值的O2O平台必须具备以下特征 ： 　　用户平台 ：O2O 的平台绝不是简单的技术平台，它必须是用户平台而非流量平台。 　　区域化 ：“到线下”意味着区域特征明晰，可以细分。 　　社会化 ：具备社会化互动功能。 　　那么，O2O 平台的商户有哪些营销原则呢？核心原理是三句话 ： 　　信任决定购买 ；互动决定转化 ；服务创造口碑。 谁来营销？ 营销是企业当务之急，因此多数企业主会病急乱投医，会有“找个人来营销”或者“依赖媒体去营销”的思想。 　　试图通过O2O方式建立新型渠道的企业必须认识到 ：建立渠道绝非易事。对企业而言有个前提 ：任何企业必须拥有自身渠道的控制权。因此，企业主对于营销，可以不做，但是绝对不能不懂。完全依赖外援或者完全依赖别人都会死得很惨。营销必须靠自己！ 　　在哪里营销？ 　通路易招创始人高翔说过一句话 ：我们的用户在哪里，我们就在哪里。 　　你的用户是谁？你的客户是谁？他们在使用什么样的网络工具？互联网上，网站、手机就是工具，而这些工具就是传播渠道！ 　　许许多多商户在媒体的误导下，一味奔向团购，奔向微博。就在去年，风靡一时的房地产微博营销终于以失败而告终，原因就在于：购房客户都用微博？都可以看到你的信息？你的微博可以打动他们？ 　　任何媒体只是一种工具或者渠道的一部分，说“舍我其谁”的媒体绝对都是耍流氓。所以，不要把微博营销之类当作营销的全部。可以预见，以圈地为目标的微信营销，结果与微博营销不会有多少差别。可以得到结论，要做好 O2O的营销，必须跟用户使用同样的在线工具。 　　如何营销？ 　　首先，可以将信息比喻成食物来理解内容营销的意义。报纸的时代是信息的计划经济时代，购买食品要凭票，因此“好吃不过饺子 ”， 能果腹已 经很不错了。电视时代是信息市场经济时代，谁拿下CCTV 的标王，谁就主导了 信息。而互联网时代，每个人面前都有一个信息构成的满汉全席，你自己可以随意挑选。在有趣的有营养的有故事的信息里，硬邦邦的广告绝对不会被人挑选。因此，内容营销强于广告。 　　通路易招的营销明显就是内容营销。内容营销存在几个层次 ：入门层次是知道营销需要讲故事，是你自己策划；高级层次是让你的客户讲你的故事。客户讲你的故事，在许多情况下是用超过预期的服务来实现的。雷军曾经揭示过口碑就是超过客户的预期。因此，服务也是营销环节，客户讲故事更有说服力。 　　总所周知的海底捞就是很好的例子。海底捞的员工上错了菜，结果该员工送给客户一份饼，上面写着“对不起”，这就是好玩的“对不起饼”故事。客户带着婴儿去吃火锅，海底捞会出人意料地拿出婴儿床或者婴儿服。很多企业会去竞争央视标王，如果将这些资金投入客户服务，会出现什么样的结果呢？ 　　服务与内容营销的结合和统一，构成了企业真正强大的营销体系。也就是说，服务的结束并非营销终点。O2O 最有价值的闭环绝不是为了平台利益而建立的，而是营销的闭环。线上线下的结合，线下绝不是营销的终点而是下一个起点。如果将服务的结束当作终点，你将永远无法提升 ROI，无法体会到网络营销与传统营销的区别。 　　营销转化 　　有营销就必须考虑转化，我们来理解转化的本质。除了讲故事，互联网营销的另一个诀窍就是互动。互动的目的是两个 ：建立信任感、提高转化率。 　　通过互联网发生的购买行为，本质上绝不是价格低，而是客户的信任乃至喜欢。信任比价格更重要！新浪微博上诸多所谓微博运营公司提供的服务是加粉、转发，活动无非就是转发、加粉赢得礼品。而 通路易招O2O就非常质朴地去解决客户的实际问题。互动是沟通，是通过专业服务提升客户的信任，是通过人性化的表现拉近企业与客户的距离。在线营销就是互动！O2O 交易过程，用不用二维码或者短彩信绝非重点，从线上拉到线下反而是核心。这个环节是根本的转化率，影响该环节的核心因素是品牌信任感和客服技巧。 　　O2O 概念的风靡，是我们这个时代的写照。我们看着许多技术型的创业公司忙不迭地去开发基于O2O 概念的平台，然而在平台搭建之中，处处只考虑自己如何控制渠道，控制商家的营销过程。因而，所谓“闭环”概念如果只站在平台一方设计，这对于平台的客户——商家其实并无任何好处。平台设计必须是利他性的，分享营销才 是O2O实现的核心！