电话销售流程与巧.pptVIP

常见提问的整理 您是做配套还是售后 您是以国内市场为主还是外销呢？ 您的产品，服务是当地销售还是全国销售呢？ 您外地的客户多吗，或者您愿意接外地的订单吗？ 您目前的重点市场是哪里呢？ 您目前有开拓新市场的打算吗，又准备在哪里开拓呢？ 目前都是哪些类型的客户会用到你们的产品和服务呢？ 您现在希望多开发些新客户吗？客户一般通过什么渠道知道您找到您的呢？ 在目前金融风暴的大环境下您如何保持您的市场的呢？ 常见提问的整理 您一般是通过哪些方式销售您的产品的呢? 您对目前的销售模式有哪些不满意的地方吗，或者您希望哪些方面能有所提高呢? 你目前尝试过哪些方法来销售你的商品？效果如何，为什么？ 您有自己的网站吗，做过网络推广吗? 现在是网络时代，大家都在讲电子商务，这方面您的怎么看待的? 您尝试过电子商务或者网络营销吗，感觉如何呢? 您接过网络的订单吗，想尝试或者感觉如何呢? -*- w w w . g a s g o o . c o m 电话销售技巧 如何看待电话销售？ 一样的结果，但过程却不同。在保证结果的前提下， 哪种过程是最科学的、是我们自己最想要的？ 电话销售的特点：省时、省力，敲门砖 80%电话+20%拜访=高签单率 1、明确打电话的目的 2、明确打电话的目标 3、为达到目标所必须问的问题 4、设想电话中可能发生的事情并做好准备 5、设想客户可能会提到的问题并做好准备 6、准备所需资料 7、你态度积极吗？ 电话沟通前的准备 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 背景 需求 卖点介绍 处理异议 明确付款 电话销售流程 电话销售流程 K 获取相关负责人信息的技巧 O 开始一个富有吸引力的开场白技巧 P 探询客户需求的技巧 P 根据客户的需求进展产品介绍的技巧 O 处理客户顾虑的技巧 C 在电话中把握机会达成协议的技巧 电话销售技巧 O：开场白五要素 ★ 问候/自我介绍 ★ 建立关系(相关人或物的说明) ★ 介绍打电话目的（运用技巧，吸引注意力） ★ 确认对方时间可行性 ★ 转向探寻需求 挖需求必须遵循的原则：务必在完整、清楚的识别 以及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品 P：探寻客户需求 完整：客户都有哪些需求，这些需求中优先的需求是哪个？ 清楚：客户的具体需求是什么，为什么会产生这个需求？ 证实：是否和客户达成一致。 明确：由潜在需求了解到明确的需求 明确的需求与潜在的需求 探寻客户需求的技巧 明确的需求是：客户明确表达的某种愿望 如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是…… 如：我们正在寻找增加利润的方法 潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满 来自于工作、部门、公司、行业 如：我们现在企业的利润比较少 激发客户的明确需求 状况询问：反映客户基本情况的问题 反映背景、事实的问题。 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣 用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。 确定是否是目标客户 KP 产品 市场 销售渠道 网络意识（以及在竞争媒体或网络的推广情况） 客户背景六要素 问题询问：反映客户面临困难的问题 比如:您上网过程中最大的问题是什么? XX公司在哪些方面让您不满意? 问题询问的目的是发掘潜在的需求。 当你发掘越多的问题点――潜在的需求，就会有更多的机会将它们发展为明确的需求。 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 激发客户的明确需求 暗示询问：激发客户潜在的需求的问题 比如：他们的服务不好会不会影响你的心情 上网经常掉线会不会影响到您看电影？ 速度太慢会不会太占您的时间？ 反映目前这种情况所产生的结果、影响。 目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的后果。 激发客户的明确需求 满足需求询问：引导客户解决困难的问题 比如：这一点改善后对您有何帮助？ 提高工作效率对您来讲意味着什么？ 这些问题解决后对您意味着什么？ 以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。 引导客户讲出或让客户意识到解决问题后，所产生的价值、重要性和利益。 目的是将客户的注意力引导到解决方案上。 激发客户的明确需求 常见提问的整理 * 你们是做哪方面产品的？ 您是自己生产还是代理呢？ 您的产品有些什么特别的优势吗?(和您的竞争对手相比您的产品和服务有些什么不同或者优势吗？ 你们的产品一般是应用在哪些领域呢？ 我以前有个客户，他的产品好像也是这方面的，您和他的产品是不是也一样呢？ 现在市场竞争激烈，很多客户抱怨成本越老越高利润越来越薄，您这里是否也有这种情况？您又采取了什么应对措施呢？ 您的产品现在的销售情况怎么样啊？ 您觉得目前您公司的产品