第三章商务谈判的主要方法MicrosoftPowerPoint演示文稿1.pptVIP

第三章 商务谈判的主要方法 本章依据商务活动的内容，介绍适合于我国商务谈判使用的主要方法。本章分四节：第一节 隔离谈判法;第二节 利益焦点谈判法;第三节 原则谈判法;第四节 柔道谈判法 一、隔离谈判法的基本特征（1）——定义 隔离谈判法，是指谈判者因受到心理或情感的隔离而导致对谈判过程和结果产生影响的一种方法。这里的隔离，是对谈判各方不同心理状态的形象表述，谈判者之间的心理犹如间隔着一道“无形”的墙，彼此被隔离。因此，要想获得谈判的良好效果，你必须撤除这一道“墙”，重视谈判对方的心理或情感的需要，并且在你为实现你的谈判目标的推进过程中，要设法尽可能地满足对方心理或情感的需要，否则，将可能阻碍你的谈判目标的推进和实现。 一、隔离谈判法的基本特征之一：重视人与人之间的关系 1．重视人与人之间的关系 谈判者之间的和谐表明双方关系融洽，它是商务谈判的“润滑剂”。这种润滑剂有助于减少或避免谈判者之间的冲突，促使谈判者在共同分享的利益上达成一致。 （1）建立友谊，撤除隔离友谊是一种情感的表现，凡是有一定谈判经验的人都会有这样的一种认识，如果你与对手有一定的私人交情（比如是老同学或老朋友），或者注重彼此情感交流，对促进谈判的进展以及达成协议，是很有帮助的。因为，（见下一张） 一、隔离谈判法的基本特征1——（2）——1 因为彼此了解，情感容易交流，谈判中遇到的困惑，可以在和谐的气氛中通过开诚布公得到解决。 为什么情感对谈判会产生这么大的影响呢？ 从心理学的角度考察，谈判者之间素昧平生，相互存在一定的戒心，这是正常的。彼此不存在信任与否的过去，也说不出不信任现在的理由，彼此心灵之间横亘着一道“友谊或情感真空墙”。在这种状态下，谈判者之间很难进行充分交流。因此，谈判者只有动起手来，撤除这道“墙”，建立友谊，创造友谊氛围，才能进行有效的交流。 一、隔离谈判法的基本特征（2）——1 （2）呵护关系，志存高远 商务谈判中珍视人际关系，这并不意味着是以损失实质性利益为前提或作交易来换取人际关系，而是提醒谈判者不要忽视与对方建立友好关系，更不能陷入谈判者之间水火不容的误区。服装专卖店的老板固然看重赚钱，但他决不会为了一件服装的交易而与顾客大吵一番，因为他深知“回头客”对他意味着什么，如果因讨价还价而他与顾客争吵又意味着什么。因此，在商务谈判中，“对有着长久往来的顾客、商人、家人、同时、同僚、朋友而言，维持目前的关系，比谈判一件个案更为重要。” 请看案例： 隔离谈判法的基本特征（2）——1——案例 【案例】A公司在两年前通过一位好朋友介绍购买了一块土地，两年后这块土地大幅升值，A公司欲转让这块土地，现有B公司（A公司的这位好朋友在B公司有10%的股份）和C公司两家公司都希望受让。A公司分别与这两家公司磋商这块土地的价格，结果是C公司的出价比B公司高出8%。但最后A公司还是与B公司成交了，这就意味着相对减少8%的净收益。A公司的做法表明，在权衡关系与少赚8%净收益这两者之间，A公司更看重他与B公司的关系。因为如果没有他在B公司这位朋友两年前的介绍、帮助，A公司不可能购买到这块土地，A公司这块土地的升值效益，是他的这位B公司好友带来的，甚至可以说，A公司这块土地的增值收益是A公司与他在B公司这位朋友之间友好关系的“物化”。 隔离谈判法的基本特征之二：把关系与实质问题区别开来 从上例中我们可以看出，A公司重视关系的同时，也并没有放弃自身的利益，由于那块土地的大幅升值，A公司已经获得颇丰厚的收益，A公司与B公司成交，也只仅仅减少8%的净收益，但却维护了A公司与B公司的良好关系。可以肯定地说，这种良好的关系必然会为A公司与B公司在今后的合作中带来巨大的正面效应。 由此可见，隔离谈判法的另一个特征，就是它把谈判者追求根本利益与维护关系严格区别开来。A公司对他的好友介绍买土地的行为始终铭记在心，不像那些目光短浅的谈判者“过了河就拆桥”，可以说A公司对其好友的认知关系，是引导与B公司成交的根本原因。 隔离谈判法的基本特征之二：把关系与实质问题区别开来 话说回来，A公司也并没有因为其对好友的认知而按成本价（当时的转让价加包括利息在内的相关费用）转让给B公司，A公司对自身的利益问题也同样十分看重，它只是在个案上减少短期的净收益，而维护可能为其带来长远利益的良好关系。 或许A公司的这位好友看重的并不只是A公司的8%的让利，而是A公司对他的认知、尊重，提升了他B公司的威信，这一点更加重要。 因此，“人际问题应就人际关系去处理，不要为了迁就人际问题做出实质的让步。心理问题的处理，要运用心理学上的技术。如果看法不够正确，要找机会矫正；情绪过于高亢，要设法让他发泄；若有误解时，则要改进双方意见的沟通技巧。” 二、如何运用隔离法：尽可能地了解对方的想法、 “紧紧握住你制胜的一个法