中成药营销策划中存在的误区与新策略探讨论文.docVIP

　　中成药营销策划中存在的误区与新策略探讨论文 ..毕业 摘要：中成药营销策划中，常常存在着只有品类没有品牌、诉求利益点太多以及缺少技术含量等误区。而要想成功策划中成药，首先应该克服中成药市场面临的营销通病，然后利用病程细分变量，寻找中成药的优势差异点，在优势差异点的基础上来策划中成药的USP。另外，在传播中成药的USP时，对医生和患者的传播方式要有所不同..毕业，需要用不同的方式阐述同一卖点。 关键词：中成药；营销策划；USP 20世纪40年代，罗瑟·瑞夫斯首次提出USP（unique selling proposition）理论，并在1961年出版的《广告的现实》（Reality in Advertising）一书中进行了系统的阐述。他提出，每个广告都必须向消费者陈述一个主张，要向消费者讲明会获得的具体好处；该主张必须是竞争者所不能或不会提出的，它一定要独特；这一主张一定要强有力打动千百万人，也就是能够吸引新的顾客使用你的产品。 当你翻开国内几乎所有比较成功的营销策划案，你都可以在其中找到它的影子，有很多策划甚至是围绕USP来做的。当把USP理论运用于中成药营销策划中，就会发现经常是难以找到合适而独特的卖点。因为，这个市场存在着它自身的独特点，也有着普遍存在的通病。认识中成药的特点，克服营销通病，寻找符合自己的差异化定位和独特的销售主张，是打造成功的中成药营销策划的关键所在。 1中成药的营销通病扫描 1.1只有品类，没有品牌 由于中成药的组方多来自古方，没有专利，再结合历史原因，导致了一个药品通常都是有数家甚至数十家、上百家企业都在生产。而由此也造成了一个中成药现象：没有一个品牌能够让人们提及某类中成药就自然想起它，这就是“只有品类，没有品牌”。这样的品类很多：新雪颗粒、小柴胡颗粒、小柴胡注射液、复方丹参片、牛黄解毒片、小儿七星茶、维C银翘片、清开灵注射液（片、滴丸）、双黄连口服液（片剂）等等，这个名单可以列很长很长。 1.2诉求利益点太多，独特点不够 中成药面临的另一个突出的问题就是诉求点太多。我们把江中健胃消食片和保济丸进行对比。江中健胃消食片只有两个诉求点：健胃、消食，结果一年的销售额近10个亿。而某企业的保济丸则强调八大诉求，结果一年销售额最多一千多万，还算好的。而从历史、文化甚至组方，保济丸都要胜过江中健胃消食片。但打市场不能靠这个，要靠是否能够占据消费者的心智，能否俘获消费者的芳心。你可以发现很多中成药的诉求很多，但份额极少。凡是好的药品，包括处方药和非处方药，做的好的都是诉求点很集中。我们看康泰克的诉求：当你打第一个喷嚏的时候。白加黑的诉求：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香。就这么简单，这两个感冒药就位居感冒药市场的前列。 1.3诉求模糊、晦涩，缺少技术含量 西药对于功效的传达，都有着较正规和严格的药理、病理、毒理等实验，特别是对于功效方面有着比较准确的说明。而中成药则由于其配方的多样性，成份的复杂性，加上中医自有其独特有效的哲学见解与辨证施治，其中自然就有相当多的中医专业用语。而这些用语对于一般的中医医生当然明白，但对于西医医生乃至广大消费者而言却着实有点费解和难懂。所以，中成药行业中应该有自己的标准，在遵循现代循症医学的原理上，制定包括药理、病理、毒理与临床试验等一系列的标准。当然，这个规则应该根据中成药自身的特点量身定做，而不是完全按照西药的标准。但作为中成药企业，要认识到，没有学术推广，没有技术含量，则前景暗淡。 2中成药的精准化营销 面对上述三大通病，我们不禁要问：中成药的营销出路在哪里？答案是精准化营销。中成药当然有自己的优势，主要有三点：天然、副作用小（至少在大部分消费者心目中）、开发与使用成本较低。但是，这三点还不够。中成药营销成功的关键是取得消费者和医生的信任和认可。而由于药品自身的专业性，营销必须要结合技术，针对目标市场进行精准化营销，否则难以真正说服专业的医生和关注自我和安全的消费者。 首先，疾病本身是精细的，多样的，可以分为急性病和慢性病，重症和轻症，等等。不同的病症有不同的病理过程、病理状态和治疗模式，这些复杂的过程和模式都对医生的用药模式产生影响，也就给病程细分提供了充分和必要的条件。就拿急性病和慢性病来说，疾病的发展过程可以分为起病初期、发作期、后期及预后期等，治疗方案也有所不同。如下表所示。 第二，疾病的治疗过程也同样是精细的。无论是中医还是西医，其实在疾病的治疗中都是要考虑“辨症施治”，即根据不同的疾病和症状选择最适宜的治疗方案，只是二者的观念和方法不同而已。在不同的时期，患者和医生的用药选择和用药观念都有所不同，相应采取的治疗模式也会有所变化。这里隐含三个关键原则：一是不同的药品在疾病发展的不