FNA目标市场要点汇总.pptVIP

“养老保障”需求及现有产品的未满足点 “在年老的时候还能保持我目前的生活水平” 养老保障需求 现有产品未满足点 只体现投资回报率， 缺乏真正能让消费者感觉“年老有经济保障的”养老产品 对现有养老产品的回报率不满 中低收入群体还不满于产品资金占用时间长，担心资金贬值 部分自我感觉工作稳定性差，或年长的消费者对长期高额度的保费支付能力有所担心 子女教育保障需求及现有产品的未满足点 提供子女成长各阶段的教育费保障或补充，如高中、大学和结婚等阶段 子女教育保障需求 现有产品未满足点 对现有的子女教育产品较为满意 子女教育保障是为数不多的消费者满意度高的产品 投资理财需求及现有产品的未满足点 投资理财需求 高投资回报率（一般和当年收益较好的投资工具回报率进行比较，比如房地产） 如有红利，希望红利有明确的比例或金额 快速现金返回 现有产品未满足点 对现有产品所提供的投资回报率不满 对红利的非固定性，不透明性表示不满 另外,现有保险服务也让消费者缺乏安全感和保障感…… 对现有保险理赔制度的不信任是大部分未购买者对现有保险服务的主要不满意点，也是关键购买障碍 周围人遭遇及媒体报道的负面信息使消费者对保险理赔存在担心 保险条款不清晰或难以理解 条款的解释权归保险公司所有 保险公司对理赔有众多限制 代理人在销售时不提供清晰的条款解释，部分代理人有欺骗行为 理赔速度慢 赔款的速度慢，不能在需要经济补偿的时候提供保障 目前保险的知识和产品信息只来自于代理人，缺乏其他渠道， 得不到应有的赔偿 对理赔的不信任 是核心的不满点 快速，有保障的理赔宣称将是吸引未购买者的关键因素 理赔制度不信任 代理人不够专业和缺乏足够的信息渠道也是阻碍消费者购买保险产品的原因 部分代理人被认为不能很好的理解消费者需求，不能满足“提供我需要的产品和服务” 代理人是了解产品的唯一通道，因此不能及时得到希望了解的信息 需要更多的信息获取渠道 需要专业的销售人员和度身定做的产品 目前未购买保险消费者希望得到的保险服务包括： 安全、可靠的理赔承诺 理赔范围的清晰界定 保险条款的清晰诠释 理赔手续方便，快速 可靠、诚信的代理人 了解更多保险知识、产品 具有较强专业能力的代理人 理解消费者需求 可提供不同的产品介绍，为消费者设计最合适的产品 清晰理解产品特点，能正确解释保险条款 能提供理赔服务，言而有信 担心得不到应有保障，缺乏了解新保险产品的途径是目前已购买者对保险服务的主要不满意点 代理人在销售后除了收保费，对消费者的情况不再过问，消费者担心得不到应有保障 代理人仍然是了解新保险产品的唯一途径，部分消费者有信息不够多的抱怨，阻碍他们进一步选择所需要的产品 代理人积极的和消费者保持联系，并提供良好的售后服务将是吸引进一步购买，及发展其相关群体购买的捷径 已购买保险消费者对保险的服务需求包括： 完善的售后服务 随时了解消费者的需求，为消费者利益着想 代理人经常和消费者保持联系，关心消费者 但凡有理赔问题发生，代理人应帮助消费者提供方便，快速的理赔 根据消费者需求的变化，提供需要的新产品信息 小结--消费者对保险产品及服务的需求 保险需求—产品 医疗保障 意外保障 养老保障 充足的保障金额，让家人无后顾之忧 低保费支出 保障内容全面 提供子女医疗保障 减少对医院等级、性质、及地理位置的限制 重大疾病及住院等情况补充金额充足 保证年老时能维持和现在基本一致的生活水平 子女教育保障 保障子女的教育经费 高投资回报率 快速现金返回 投资理财 保险需求—服务 购买前： 通过各种渠道得到保险产品的知识和信息 得到清晰，安全可靠的理赔承诺 有专业的代理人进行服务 购买后： 继续得到关注 有理赔发生时能快速、方便的得到理赔 能继续得到保险产品信息 从而得到安全和保障 结论 消费者需要通过保险得到安全和保障 无论是产品和服务尚不能满足消费者对保险的需求，市场存在较大发展空间。 客户需求与寿险产品 需求 保护收入（生命保障） 补贴费用（健康保障） 投资（优质保障） 储蓄（品质保障） 需要 需要 需要 需要 寿 险 产 品 保障类产品 健康险产品 储蓄类产品 投资类产品 寿险产品的功能描述 寿险 保障类产品 健康险 意外险 储蓄类产品 投资类产品 主要帮助客户在遇到死亡、重病、残疾等严重情况时 获得经济上的帮助。通常保费较低而保障较高。 主要提供客户储蓄渠道，同时又有一定的保障。其功 能比一般的储蓄更大。保费相对较保障类产品高。 利用寿险公司专业的投资技术，帮助客户投资理财。 保费高低取决于客户投资的额度。 主要帮助客户在遇到各种伤害或疾病时，获得经济上的 帮助，通常作为医保的补充。也是一种保障类产品。 主要帮助客户因意外造成死亡、残疾或伤害等情况时， 获得经