推销策略与艺术形成性考核册答案解析.doc

推销策略与艺术作业1 （第1-4章） 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题1分，共20分。 1．推销的核心是说服。（错） 2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（错） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（错） 4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。 (对) 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（错） 6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（错） 7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（错） 8．推销活动的主体是被推销的产品。（错） 9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（对） 10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（对） Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。 12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（错） 13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（对） 14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（对） 15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（对） 16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（对） 17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错） 18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。（错） 19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。 (对) 20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。 (对) 二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。 关于推销以下哪项的描述是正确的（C））））’产品优势会给客户带来的 D．产品的优势 8．哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？(C) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．客户确实不存在对推销品的需求 D．希望获得谈判的主动权 9．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为(B) A．需求异议 B．货源异议 C．产品异议 D。价格异议 IO. –位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：‘我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。“推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了．，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为(C) A．迂回否定法- B．直接否定法 C．转化处理法 D．优点补偿法 三、简答（每小题1 0分，共50分） P64页 1.．顾客评估的法则有哪些？ 答：一、二八法则 二、STP法则 三、MAN法则 P66页 2.假如你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适？ 答：一、资料查询法 二、广告开法 三、网络搜寻法 四、市场咨询法 五、链式引荐法 六、向导协助法 七、中心开花法 八、竞争替代法 九、个人观察法 十、地毯式寻找法 十一、停购客户启动法 P102页 3．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？ 答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以下几方面： 了解洽谈对手 了解推销产品 定洽谈要点 准备洽谈资料 P114页 4．洽谈中应如何倾听？ 答：1.砖心致志 2．随时记笔记 3．善于鉴别 4．全面理解 5．尊重他人 6．沉稳耐心 P121页 5．当顾客说：‘谢谢我们不需要这种．产品时，是否意，味着这位顾客确实不需要推销的产品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？ 答：产生异议的原因很多，本体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口；三客户确实不存在对产品酌需求： 作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真