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安徽分公司 2011年10月23日 安徽分公司工作总结 类别 管理项目 工作计划与实际 目标 实绩 达成率 检查 施策 客户开发 新客户走访 200 293 146% 客户甄选上需再提高，公摊电费的单位放次要；在合肥本地有自主管理经营权的企业 强化甄别能力，选择性的挑选的调查客户，遵循公司的客户选择规则。 客户档案 80 82 105% 重点客户跟进 24 26 100% 客户跟进持续进行，当切入实际销售时有阻力 针对不同客户完善自身方案，寻求突破口；同时再度安排培训 网络开发 - 2 - 先依重点来分析代理方式及安排开拓目标 山东代理洽谈，合肥本地代理店洽谈中 市政工程 招标信息 每日收集 20个 - 目前公司投标难度大 自身资质完善或关系到位，项目洽谈有结果后才投标 外围业务 随机 - - 汪洪约见，外商俱乐部，喜客来房地产 陈英权约汪洪爽约，但见了外商俱乐部老总，初步与喜客来总经理达成试用；跟进中 培训 产品知识培训 - 三期 100% 针对电源的了解，光源特性，产品规格 分别作了进一步培训，并要求反复记忆法记忆公司产品规格参数 销售技能培训 - 三期 100% 完善方案，切入实际销售 进一步培训销售技巧，销售方式。为客户制定方案，切入销售，实现突破 业务例会 每周两次 每周两次 100% 每周例会反映不同问题 开会时提出问题，解决问题，逐步提高业务员能力，争取突破 重点工作 客户开发情况 安徽分公司是新成立的分公司，新招人员普遍对市场不了解，所以前期对客户进行撒网式的走访调查，共走访客户293人次，根据实际情况建立客户档案82家。为今后的业务开展做好准备工作。 序号 业务员姓名 走访客户数量 备注 1 江寅飞 43 以重点客户跟进为主 2 何顺 73 以重点客户跟进为主 3 孔晓庆 85 资料收集为主，攻关为辅 4 聂珊珊 78 资料收集为主，攻关为辅 5 蔡菊 14 转销售助理，资料收集 走访单位包括：商场、写字楼、宾馆、酒店、停车场、学校、管委会。 走访客户存在的主要问题： 1、业务员经验不足，把握不住重点；容易被客户拒绝。 2、对LED产品有点认识的人，对我们公司产品表示认可，一旦谈到价格 问题就难以再谈下去，存在观望的态度。 我们目前采取的措施：一方面对业务人员进行培训，另一方面做客户分析报告结合实际使用案例与客户沟通，同时通过试装样品，期待在用电大的商业单位上突破。 意见建议 1.公司自身的产品可以说范围广，但是也可以说是无特点。产品以公模产品居多，产品开发序列繁多，外购多。一方面充实了我司产品序列，但在某种意义上，我司没有主打产品，那公司产品就没了切实的主攻销售方向。 公司可否开发一两款低端价位质量优良的应用范围广的产品来做销售切入销售，实现以点破面的销售。也可尽早使我司产销正常化。 2.公司主打产品必须列出来，市场适应性必须明确。市政来讲，LED路灯的应用还是偏向经济发达的高电费地区。内地市场攻入难度较大，除非是投资设厂的带动税收的当地企业，才有可能获得政府扶持。否则依靠陈英全或杨松是很难让我司在市政上实现突破的。且目前来讲有项目时我司是否进行投标，还有待总公司落实与施工单位合作达成，来实现市政投标能力。 3.公司的成本估算应当在产品样品确认后就必须清楚，定价也应该及时，现在一直存在有新产品图片参数但无报价的问题。再则我司最好是有阶梯式报价，适应不同采购量的客户。 意见建议 4.公司产品开发仍必须重视已开发产品的反复检验，工厂QC有待加强。我司的灯具很多都有反应摇动时有颗粒晃动的声响。T8灯管灯罩与铝管的接合有缝隙，缺乏密合度，灯罩松软的问题。 5.公司成功案例太少，能否再收集多些案例（主要是室内的），会所宾馆商场等商业场所的实际应用场地。或非我司项目的效果场地。作为销售攻关时的材料，并完善公司网站内容。这部分分公司也在做，请总公司安排人配合取材。 2010年度计划与展望 展望2010年，安徽分公司必能在华中地区商业市场上开拓一片天地，在安徽省内做由点到面的市场覆盖，以合肥为中心辐射周边数个省份。实现经销网络的全面发展。积极开拓安徽省内商业照明市场份额，争取让华汇产品步入室内照明的商用领域。达到季度百万乃至更高销售额的目标。依托可靠的产品质量，完善的售后服务，互利共赢的合作方式。在华中地区打响华汇恒光品牌，扬我华汇之美名。 为此，分公司全体携手并进，保证扎实完成各项工作。努力进取，务求为公司创造效益。 2011年年度工作计划（安徽分公司）▲表示已完成△表示计划完成 序号 项目 具体工 作 内 容 推进月份 责任人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 客户开发 客户资料收集，每月50-80个 ▲ △ △ △ △ △ △ △ △ △ △ △ 全体销售